アシスト2代目 ブログ 中小企業診断士 高橋秀仁のアシスト2代目ブログ

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資金繰りについて

月末になると資金繰りが不安になる。

多くの経営者が経験したことです。
後継者の多くは、資金繰りについて

あまり経験していません。
現経営者の奥さんつまり母親が

経理をしていたり、

経理部長がいて、その人が

全て抱え込んでいたり

また、現経営者が後継者に

資金については見せない場合もあります。

20代の後継者なら、

資金よりも現場で実績を積むほうが

いいかもしれません。

しかし、会社はビジネスです。

資金がなくなれば、

倒産を余儀なくされます。

だから、資金や財務について

基礎的な知識は

会社に入った時点で

知っておくことがとても重要です。

現金の動きを見ているだけで

会社がどこから収入を得て、

どこに支払っているかが分かります。

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スモールゴールを作る

本日は計画を達成させるリーダーシップについて。

計画を達成すると聞くとなんか難しく思えますが、例えば6カ月先に海外旅行に行くために、準備する事と同じです。

海外旅行なら、いつの何時の飛行機に乗って、滞在先のホテルを決めて、観光先を選んで、レストランや行きたい店を決定してなど、決断が要ります。これを予算と参加する人の希望を最大限に取り入れて、旅行日程を決めます。

旅行を楽しくするために、前々から準備します。その準備についても、よく相談しますよね。予定していた観光地が工事中で行けないとなると、次に行きたい観光地に変更します。その場合の交通手段や予算等が変更しますよね。そのたびに、参加する人と相談し、決定権のある人が決断します。これを繰り返します。一つ一つでは、旅行本を買って調べるとか電話するとか小さい行動です。この小さいハードルをちょっとづつ超えて、楽しい旅行を実現します。

これを経営に置き換えるだけです。

経営の目標も年間売上○○円と大きく示すと数値が大きすぎて実感がわきません。

そこで、その目標を達成するためのステップを非常に細かく設定します。細かいければ細かいほうがいいので、20でも30でも大丈夫です。

その細かいステップを達成して、小さなゴールを積みかさねることで、結果的におおきな目標を達成できます。

その細かいステップは誰が聞いても分かるような具体的な行動にまで分析しなければなりません。

例えば、「顧客ニーズを調査する」ではステップが大きいので、「顧客ニーズを調査するためのアンケートを作成する。」でワンステップ。さらに、「調査アンケートを10社に訪問して、答えてもらう。」にまで、分解して下さい。

この分解する手腕こそ、後継者の出番です。経営者ほど上からではなく、従業員ほど下からではない、ある意味中途半端な後継者こそ、両者の意図や理解度を分かって成果の出るステップを作成できます。

後継者の皆さん、いきなり全社的に行うことは難しいので、部署ごと等小さい部分からスタートして、スモールゴールを作っていてください。

 

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後継者専用のマーケティング

中小企業にとって、売上の9割の責任は経営者にあると言われています。

つまり、社長が仕事の9割を作り出すことが重要です。

これは、社長がトップ営業マンになって、

仕事が受注しつづけるとは違います。

経営者自身が営業して仕事をとることもあるでしょうし、

特に新しい仕事や大きな仕事では

経営者自らが営業に関わることも重要です。

 

しかし、経営者だけしか仕事をとれないようでは

会社の成長はありません。

しかも、現経営者が営業が得意だからと言って

後継者が営業が得意とは限りません。

私の体感ではむしろ営業が苦手な後継社長が多いのです。

 

だから、後継者が会社の仕事を作るためには

どうやって物が売れるのかというメカニズムを知ることが優先です。

これを現代風にはマーケティングと言います。

 

マーケティングと言っても様々な定義があるので、

私の言うマーケティングは後継者・後継社長専用のものです。

 

なぜなら、後継者はすでに事業が成り立っているリーダーとして

後継社長になるので、現在の顧客をいかに大切にするかが

マーケティングの第一歩になるためです。

 

これを忘れてしまい、新しいことにチャレンジすると

失敗してしまいます。

 

まずは既存顧客を大切にすることが重要です。

具体的やり方はまた別の機会で。
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