アシスト2代目 ブログ 中小企業診断士 高橋秀仁のアシスト2代目ブログ

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小さな変化に頭のアンテナを立てる②

月曜からの続きです。

例えば、
どの顧客に売っているのか、
その顧客の販売額の増減はあるか、
それはどの程度(○○万円/月)なのか

さらに、製品の利益。
これは単に材料費を引いた利益でなく、
その販売にかかった人材や費用も差し引いた利益。
(貢献利益といいます)

その主力製品と関連している売り上げなど

切り口はいろいろあります。

これらすべてを毎月できないまでも、
半年から1年に範囲で自分会社の状況を
確認することが重要です。

これこそ、後継者が会社の真の姿を知るために
やるべきことです。

経営者や社員が○○でしょ!
そう思っていることは確認するできるのは、
ある程度客観的に見れる後継者の大切な役割です。

どんな会社も、ずっと同じではありません。
むしろ、変わりづつけています。

その小さな変化に頭のアンテナを立てる。
後継者にとって、重要な視点です。

では、また来週
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小さな変化に頭のアンテナを立てる①

今年は台風が多く、私たちの住んでいる地域も今までに体験したことのない勢力でした。

気象庁の発表を聞いているとこれまでにない風や雨が報告されています。

気象庁はこれまでのデータと照らし合わせ発表されているので正確なデータがありますが、

人の記憶・印象と実際のデータが違うことは結構あります。

事業承継におけるデータの重要性は私は
常に説明しています。

歴史の長い会社ほど、経営者も社員も
○○ぐらいだという経験があるため、
わざわざ調べなくても分かる、と
思っていることがあります。

もちろん、警官からくる知恵もたくさんあるので、
それも大切です。

しかし、だからと言ってデータを
検証しなくていいわけではありません。

よくあることととして

その企業の主力製品の分析について、
売上を管理しているので、その主力製品について
分かっているように感じますが、
実は十分ではありません。

製品の売り上げだけでは見えないことがあります。

続きは金曜日に。

今週も頑張りましょう。

 

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次の顧客ターゲット④

月曜日の続きです。

新規顧客である意味、テストマーケティングをして、
顧客の反応をしって、事業も改善し、社内の納得も得てから
既存顧客にしっかり販売する。

このステップが重要です。

ではどのぐらいの新規顧客が目安かといえば
法人取引なら5から10社
個人販売なら50人から100人

このぐらいで、新規事業としての大きな課題は改善できますし、
社内に販売に関するノウハウもある程度たまってきます。

目的をもって行動し、狙った成果を出せるでしょう。
ラッキーパンチではなくなります。後継者も自信がつきます。

こうすることで、後継者・2代目社長の信頼も高まります。

新規事業でテストマーケティング。
この認識を持っていただけると、うまくいくでしょう。

ではよい週末をお過ごしください。

 

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次の顧客ターゲット③

台風が近づいており、風が強いですが、
その分涼しく感じます。

今年は台風が多く、勢力が強いので
警戒しなければならず、各地の被害が心配です。

今回の台風も強い勢力の様です。

皆様お気をつけください。

そして、被害が出ませんように。

さて、

前回に引き続きマーケティングについてです。

新しい事業は新規顧客を獲得することが望ましいと
書きました。

そこで、新規事業をやるときの注意点を今回は書きます。

事業承継をする中小企業というのは
すでに製品があり顧客があって、
その企業なりのスタイルやカタチがあります。

これを崩すことで、社内の反発を回避するために
新事業で新規顧客を獲得することを目指します。

ただし、これは非常に高度な経営力が必要です。

まず後継者の皆さんが知っておくことは
このやり方が上手くいくためには、ある程度の期間の
試行錯誤を繰り返し、小さな失敗の経験を必要としています。

そして、新製品を新規顧客である程度実績を積んで、
既存顧客に販売することが目指す経営状態なので、
そこを意識して、新規顧客を獲得してください。

なぜなら、新規顧客の獲得はマーケティングでは
難しいことですので、いつまでも新規顧客獲得だけでは
事業の収益は拡大しません。

続きは金曜日に。

今週も頑張りましょう!

 

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次の顧客ターゲット②

月曜日の続きです。

「新規顧客を絞りに絞る」とは?

個人客なら一人、法人客なら一社かつその社長
ぐらい小さくして、その人の特徴を徹底的に
洗い出します。

もちろん一人に絞るので、実在に人ではなく
様々な人の特徴を組み合わせた架空の人とまりますが、
それでも、商談する相手を決めて、
イメージして、その人に納得してもらう。
そのための準備ややることを明確にすることが
とても重要です。

ですから、
後継者・2代目社長で新しい事業をやる場合は
まず、新規顧客として新しい方法で獲得することを目指してください。

既存顧客は新規顧客で実績ができたのちに
追随する形で新規事業や新方法をやっても
遅くはありません。

そうすることで、社内の混乱も避けることができます。

実はこのことのほうが効果は大きいでしょう。

人は一旦決まったことを変えるのは、
いい変化であっても、最初は拒絶します。
人間はそもそも変化が嫌いなので。

だから、新事業や新方法は新しい顧客でやる
と宣言するほうが社員は納得するのです。

そうすることで、社内の信頼も高まります。

楽しい週末をお過ごしください。

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次の顧客ターゲット①

毎月東京と大阪を何度か往復する日々が続いています。

3年前まで東京で仕事をするなど

夢のまた夢でしたが、
「できるかも」と思って、ちょっとづつやった
ことで、様々なご縁をいただき、
たくさんの方からお力をいただきました。

2代目社長専門コンサルタントという
変わった肩書を作ったことで、
覚えてもらったからと思います。
先日ある後継者Fさんと面談していたところ

今後は新しい方法で事業を広めていきたいと
話されていました。

Fさんの会社は事務用機器を販売しており、
これまでの事務用機器を売るだけでなく、
総合的なオフィスサービスをしようと
考えていました。

ところが、それを実行するには、
これまでの営業スタイルを変えなければなりません。
これまでは、新しい機械をできるだけ安く売ることだけを
考えて営業マンに、新しいサービスを付加して
より高く売ることを求めています。

企業の戦略としては、正しいのですが、
いきなり実践は難しく、課題が山積みなのが
後継者・2代目社長経営の特徴の一つです。

そんなときどうするか
今ある取引先に、新しいやり方をやろうとすると
混乱と反発を招くだけですので、最初には取り掛からない。

むしろ、新しいやり方は新規顧客を獲得することを目指します。
その際に重要なのが
「新規顧客を絞りに絞る」ことです。

「新規顧客を絞りに絞る」とは?

この続きは金曜日に。

今週も頑張りましょう。

 

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事業承継する会社はいい会社です。②

月曜からの続きです。

よくあることとして
新商品を開発してようとして、
急いで顧客ニースを調べます。

顧客ニーズを収集するのは意外と難しい側面があり、
1度のアンケートやヒアリングだけでは
分からないものです。

なぜなら、顧客自身が自分のニーズを
正確に把握して、しかも、相手に
分かりやすい言葉で答えることは
非常に稀です。

だから、市場調査を1回したぐらいでは、
顧客ニーズの本当の意味が分からない。

もし、それで新商品を作ると考えると
顧客ニーズのずれがあり、
結局、新商品が売れないことに
なってしまいます。

だから、顧客ニーズというのは
日常的に収集しなければなりません。

そのために、営業担当が顧客ニーズの
特に潜在ニーズを感じ取る工夫が
重要です。

よって、顧客の潜在ニーズを
リスト化できていることが企業の「財産」となります。

特に製造業であれば、
潜在ニーズをリスト化していることが
企業の強みとなります。
次の新商品のヒットの確立が上がるからです。

皆さんの会社では
顧客の潜在ニーズについては
どうでしょうか。

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事業承継する会社はいい会社です。①

今月もあと2週間で終わりとなり、いよいよ9月です。
残り4か月、今年もいい年で終われるように
頑張っていきましょう。

事業承継する会社はいい会社です。
私が常に言っていることです。

会社を次の社長に引き継いで、長く続けようと
考えているわけですから、
ダメな会社なわけがありません。
事業的にも継続は可能です。

しかし、どんなに繁栄している事業でも
いつかは下火になります。

もしくは、どんなに人気商品でも
いつかは、競合商品が出てきて
飽きられてしまうでしょう。

ですから、どの業種であれ
次の商品を開発したり、探したりします。

そこで重要なことが
顧客ニーズを調べることです。

中小企業は顧客ニーズのあるところに
商品やサービスを提供することが
マーケティングの王道です。

では、その顧客ニーズを皆さんの会社で
常に収集しているでしょうか。

続きは金曜日に。

今週も頑張りましょう!
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資金繰りについて

月末になると資金繰りが不安になる。

多くの経営者が経験したことです。
後継者の多くは、資金繰りについて

あまり経験していません。
現経営者の奥さんつまり母親が

経理をしていたり、

経理部長がいて、その人が

全て抱え込んでいたり

また、現経営者が後継者に

資金については見せない場合もあります。

20代の後継者なら、

資金よりも現場で実績を積むほうが

いいかもしれません。

しかし、会社はビジネスです。

資金がなくなれば、

倒産を余儀なくされます。

だから、資金や財務について

基礎的な知識は

会社に入った時点で

知っておくことがとても重要です。

現金の動きを見ているだけで

会社がどこから収入を得て、

どこに支払っているかが分かります。

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スモールゴールを作る

本日は計画を達成させるリーダーシップについて。

計画を達成すると聞くとなんか難しく思えますが、例えば6カ月先に海外旅行に行くために、準備する事と同じです。

海外旅行なら、いつの何時の飛行機に乗って、滞在先のホテルを決めて、観光先を選んで、レストランや行きたい店を決定してなど、決断が要ります。これを予算と参加する人の希望を最大限に取り入れて、旅行日程を決めます。

旅行を楽しくするために、前々から準備します。その準備についても、よく相談しますよね。予定していた観光地が工事中で行けないとなると、次に行きたい観光地に変更します。その場合の交通手段や予算等が変更しますよね。そのたびに、参加する人と相談し、決定権のある人が決断します。これを繰り返します。一つ一つでは、旅行本を買って調べるとか電話するとか小さい行動です。この小さいハードルをちょっとづつ超えて、楽しい旅行を実現します。

これを経営に置き換えるだけです。

経営の目標も年間売上○○円と大きく示すと数値が大きすぎて実感がわきません。

そこで、その目標を達成するためのステップを非常に細かく設定します。細かいければ細かいほうがいいので、20でも30でも大丈夫です。

その細かいステップを達成して、小さなゴールを積みかさねることで、結果的におおきな目標を達成できます。

その細かいステップは誰が聞いても分かるような具体的な行動にまで分析しなければなりません。

例えば、「顧客ニーズを調査する」ではステップが大きいので、「顧客ニーズを調査するためのアンケートを作成する。」でワンステップ。さらに、「調査アンケートを10社に訪問して、答えてもらう。」にまで、分解して下さい。

この分解する手腕こそ、後継者の出番です。経営者ほど上からではなく、従業員ほど下からではない、ある意味中途半端な後継者こそ、両者の意図や理解度を分かって成果の出るステップを作成できます。

後継者の皆さん、いきなり全社的に行うことは難しいので、部署ごと等小さい部分からスタートして、スモールゴールを作っていてください。

 

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