アシスト2代目 ブログ 中小企業診断士 高橋秀仁のアシスト2代目ブログ

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【第42回】ポッドキャストが配信されました!!

【第42回】ポッドキャストが配信されました!!

<株式会社男澤 男澤孝悦店長インタビュー【解説編】>

男澤店長にお話しいただけた、自分のメンタルとの向き合い方について解説しています。後継者にとって、経営力と知識と同様に大切なのが、メンタルを高めることです。社長(親)から認められないというつらい状況で、それを乗り越えるためのメンタルの知識と実践の大切さをお伝えしています。
ぜひお聞き下さい。

 

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「とにかく、売れたらなんでもいいんです」<前編>

「とにかく、売れたらなんでもいいんです」

先日にご相談いただいた後継者F氏の言葉です。

日用品小売業の後継者F氏は

ここ数年の業績低下に悩んでいます。

原因はいくつか考えられます。
・顧客の高齢化
・大手ライバル店の出店
・チラシの効果が下がった
・インターネット販売の浸透
・消費者の好みの変化

など、いろいろあります。

かつては儲かった商売が、厳しくなっているのは

どの小売業も同じです。

F氏の店も利益はトントンながら、売り上げは

10年前のの40%です。
危機感を持っているF氏は販売強化のため

あれやこれやと手あたり次第試しています。

しかし、思うような成果は得ていません。
多くの小売業の経営者が陥る罠にはまっています。

その理由は

現在の店の業績の要因を十分に把握していないためです。

何が儲かって、何が赤字を出しているのか

顧客は何を目当てにきて、「ついで買い」はどの商品なのか。

この基本的なことが分かっていません。
だから、焦りすぎて、いろいろやりすぎてしまうのです。

まるでかつての「私」を見るようでした。

次回はかつての「私」はどうしたのかをお話しします。

 

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後継者が自社に戻るタイミング (後)

前回の現社長である父の真意はどの様なんでしょうか?

会社のことを子供に話さない経営者は多いです。

親子なので、話すタイミングがないとか、
息子なら言わなくてもわかるだろう

と考ています。

世代的に70歳以上の方は、背中で語るの得意ですから、

それを受け取る後継者のコミュニケーション力が必要です。
つまり、一見のそっけない態度をとっていても、

その奥にある真意は別にあると思ってください。

現経営者は二つの相反した気持ちがあります。

「いつまでも、社長でいたい」
「息子にはまだまだ負けない」
という、現状維持の考えと

「早く引退して楽になりたい」
「息子が一人前になってほしい」
という、変化の考えと

だから、I氏のご尊父のように

会社に息子は入ってほしいけど、

現状の会社の環境が変わることに

抵抗する。

人間は変化に対して、不安を覚えるものです。

特に事業承継できる会社の経営者は

現状で事業承継や後継者育成を火急の課題と

とらえていいない場合が多いのです。
事業承継は長期的な課題ですから、
ついつい、目の前の短期的な課題を優先してしまいます。

これも中小企業の経営者なら、普通のことでしょう。

だから、事業承継に意識を向けなければなりません。
そのために、まず後継者は

自分の将来について、親父に話すことが

大切です。

「これから10年で、自分は○○しようと思っている」

そんな会話からで大丈夫です。
最初は短い時間から始めましょう。

 

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【第41回】ポッドキャストが配信されました!!

【第41回】ポッドキャストが配信されました!!

第41回 株式会社男澤 男澤孝悦店長インタビュー【後編】

<説明文>
株式会社男澤、男澤孝悦店長のインタビュー後編です。

自社に帰ってきたのに、苦労を重ねる男澤店長でしたが、そんな時にある転機が訪れます。それまでうまくいかない会社の状況を「相手の責任」にしていたことに気づきます。そこで初めて自分自身と向き合い認めることで、父親とも「経営者」として、話せるようになります。そこから、様々な変化が起こります。後継者が経営者になるためのメンタルの変化について、赤裸々にお話しいただけました。

ぜひお聞きください!

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後継者が自社に戻るタイミング (前)

先日ご相談に来られたI氏は

現在サラリーマンで45歳、大手企業の課長です。

ご尊父が不動産業を経営しており、いつかは

会社を継ぐんだろうと思いながら、

父親から特に「継げ」とも言われてないので、

今日まで過ごしてこられました。
先日の私のセミナーにご参加いただき、

事業承継は後継者が意思表明をすることで、

スタートラインに立つことをお伝えしたところ

私に相談に来られました。
I氏の悩みは

「親父が会社のことを全然教えてくれない」

さらに、

「継ぐといっても喜ばないので、本当は継いでほしくないのでは」
という不安でした。

次回、現社長である父の真意を探ります。

 

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【第40回】ポッドキャストが配信されました!

<第40回 株式会社男澤 男澤孝悦店長インタビュー【前編】>

株式会社男澤、男澤孝悦店長をお迎えしてのインタビューです。 衣料品販売業の3代目として、幼少より会社を継ぐことを周囲から期待され、ご自身もそれにこたえるように、学生ののち、同業他社にて10年修行されました。1人前と自信をもって、戻った自社で待ち受けていたのは、想像とは全く違う状況でした。特に父親との経営方針との違いに悩んだことについて、お話しいただけます。後継者の方なら心当たりがあり、共感する部分も多いでしょう。 ぜひお聞き下さい。

 

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会社のポジショニングを決めているか

ある後継者Tさんとの面談の時です。

「いろいろ改善を試みるのですが、
イマイチ成果がでません。どうしたらいいですか」
Tさん会社は消耗品の製造をしており、

新しい商品を取引先に提案営業しています。

社内でアイディアを出し合って、

取引先にプレゼンするのですが、

あまり上手くいきません。

それを悩んでいたのです。
そこで、私は

「御社は他社を比較して、
どんな特徴を出していますか」

と質問しました。

Tさんの答えは
「うちは他社より技術力あるし、
営業力もあります」
確かにTさんの会社は堅実な経営ですし、
技術力もあります。営業担当者の教育も
力を入れています。

しかし、

顧客がその企業に

どんなことを期待しているのか

また、

どんな風に見えているのか

ということが重要です。
マーケティング的には

企業のポジショニングと言います。

他社と比較して、

同じようなイメージ(ポジショニング)であれば、

価格競争になります。
しかし、

違うイメージ(ポジショ二ング)であれば、

価格よりも、性能やサービスなどが

顧客の判断基準になります。
顧客から見て

どんなイメージの会社に思われたいか

それを自社から演出するには

どのようにすればいいか?
これを考えるのが後継者の長期的な仕事です。

なぜなら、このポジショニングを

顧客に浸透させるには時間がかかります。

もちろん社内浸透にも時間を要します。
しかし、やらなければ、最終的に

御社は価格競争に巻き込まれ、

大手企業に敗れます。
そうならないための

マーケティング戦略としての

ポジショニング。
後継者の皆さん

自分の会社のポジショニングを

意識していますか?

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社長がトップセールスマンの危機

ある参加者さんから

「うちの会社は社長が売り上げのほとんどを
稼ぎ出していて、これをどのように次の社長に
継承するかがを苦慮しています」
創業社長のほとんどは優秀なセールスマンです。

そもそも、自分の会社の商品を一番売らないと
社長自身が困るので、売るのも必死だし、
売るための工夫も貪欲です。

しかし、後継社長はどうかといえば、

そこまで、必死でも貪欲でもない。

これは、会社の環境がそうさせているので、
別に後継社長のセールス能力が低いのでは
ありません。

すでに顧客もたくさんいて、
売り上げがある中小企業なら、
そのほかにやるべき課題を優先するのがふつうです。

人材育成であったり、資金繰りだったり、
長期的なマーケティングだったり、製造の改善だったり。

売ることという結果にこだわるのではなく、
売るためのプロセスにこだわるのが
後継社長の特徴です。

これを後継社長自身が自覚していないと、
周囲との意識の差、期待とのギャップに
苦しむことになります。

そのために、
後継社長は自分が売る能力は一番ではなくても
売る仕組みづくりを会社で一番にならなければなりません。

売るための仕組みづくりが
マーケティングです。
しかも、後継社長専用のマーケティングです。

これを知っていれば、
従業員へマーケティングを武器にリーダーシップを
発揮することができます。

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【第39回】ポッドキャストが配信されました!

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<第39回 小川公房代表 小川高明様インタビュー【解説編】>

ご祖父様やお父様の店を継がずに独立した小川社長。 そこには、自分でビジネスをやりたいという経営者のDNAがありました。そして、地域の商店街にある小売業という社会的な状況もあって、事業を起こした経緯と事業を展開する経営者としての喜びをインタビューで語ってもらっています。後継者・後継社長が忘れがちなビジネスの根源的なことをお話しいただきました。 ぜひお聞き下さい。

 

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会社を受け継ぐには小心であれ。

日本は100年以上続く会社(商家)が世界一多い国です。

会社を引き継いで、次の世代にバトンタッチ意識が強いことは

皆さんもお分かりだと思います。
会社を長く続けていくためには様々な方法がありますが、

昔から続く商家では家訓として、子孫が繁栄するための

方法を分かりやすく伝えています。
その中で、三菱財閥の家訓が興味深いものでした。

三菱といえば岩崎弥太郎が創始者で、その彼が制定した家訓があります。

9か条あるなかで、事業承継に係るものが

「創業は大胆に、事業を受け継ぐには小心で当たれ」

とあります。
岩崎は生涯を通じて、精力的に活動し、巨万の富を得ました。

そんな、岩崎も40過ぎるまでは、それほど目立った

存在ではありませんでした。

土佐の生まれで武士で最下層で、とても貧しい暮らしでした。

また、父が暴行を受けたにも関わらず、役所が身分を軽んじて

適正に対処しなかったことに腹を立てて、抗議したところ

投獄されたこともあります。

その後、恩師の紹介でせっかく藩士として仕えて、

長崎に出張したのに、公金を使い込み罷免されます。

若い時はいろいろ苦労したようです。

海運事業で成功したのは廃藩置県後のようです。
弥太郎は、亡くなる52歳まで家業を隆盛させるため

様々な困難を乗り越え、三井などと激しく競って

最終的に、東洋の海上王といわれるようになりました。

きっと、身分や新しいことに取り組むことで

敵も多かったと思います。(いわゆる抵抗勢力ですね)
挑戦する人のイメージが強い岩崎ですが、

上記の家訓ように、創業は大胆に攻めても、

受け継ぐときは小心でというところに彼のバランスの良さを感じますし、

後継社長として「小心」であることはとてもいいことであると

再確認しました。
私がいつも後継者の皆さんに

事業承継するなら「臆病」でも「慎重」でも大丈夫

という考え方と同じと感じました。
小心であれば、それを克服するための準備と行動をすればいいのです。

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