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第56回ポッドキャストが配信されました!

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<事業承継のマーケティングにおける顧客ニーズの獲得>

顧客ニーズの獲得は中小企業にとって重要です。
とくに後継者が事業を成長させようとするとき、自社の方向性を確認するときには
顧客ニーズを知らずに経営はできません。
しかし、顧客ニーズの獲得が難しく感じている経営者・後継者も多いでしょう。
それは、顧客ニーズを獲得する方法を知らないためです。

今回は顧客ニーズを聞き出す質問法をお伝えしています。
御社の販売や営業のお役に立ててください。

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伸びる業界

忙しいのにお金が残らない。

このように嘆く経営者は意外と多いのです。

一生懸命に仕事をしているのに、

生活するのが精いっぱい。

新しい設備を投資しようにも手元資金がない。

そんな、厳しい経営の中小企業は多いでしょう。

私が相談を受ける企業さんも

同じような状況もしばしばあります。

かつては、目の前の仕事を頑張っていれば

集中はしっかり確保できたのに、

いつの間にか苦しくなった。

と、多くの経営者がおっしゃいます。

なぜなら、

この10年で経済が大きく変わったためです。

特に製造業などは

技術だけを追求すれば

それを評価してもらる時期はすぎました。

確かに技術は必要ですが、

競合他社との明らかな差別化要素を

打ち出せる企業は少ないです。
むしろ、ちょっとした違いや

少しの工夫で他社と差を分かりやすくしている

会社は上手くいっています。

ある成功した社長の集まりで、

「成功した一番の要因は何ですか」
と聞くと、7割の方が

「成長する業界に食い込めたから」

とお答えになりました。

この社長たちは大企業ではなく

年商が数億~数十億円の中小企業のオヤジです。

つまり、これから10年上手くいきそうな

業界に飛び込めることが

後継者にとって、今後の長期的な

会社の成長と自分の成功につながります。
皆さんの現在の仕事の中で、

これから伸びそうな業界が

使いそうなモノやサービスはありませんか?

ある2代目経営者は

かつては、缶詰などの食品卸業でした。

国内の小売店に販売する会社でした。

10年前、これから100円均一ショップが伸びる

と思い、海外から安い缶詰を輸入して、

100円均一ショップに売り始めました。

その当時で、通常の缶詰の40%の値段で

仕入れて大量に販売するビジネスモデルを作り、

業績を急成長させました。

売っている商品は缶詰です。

でも、売り方を変えました。
皆さんの、業界でも

このように伸びる業界につながる

方法が必ずあります。

一緒に考えていきましょう。
今日もいい1日を

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実家を出よう

 

「会社にいても家にいても親父と
仕事の話ばかりで、窮屈だ」

という、ご相談がありました。

ご相談者G氏は、34歳で実家の製造に勤めて

5年目です。製造現場を担当しながら、

昨年から「製造企画部長」として

営業も兼任しています。
現経営者は製造も分かり、その知識を

営業にも活用し、会社を大きくしてきました。

後継者にも同じようにと思い、

営業もさせているのですが、

G氏営業が得意ではありませんでした。

人とのコミュニケーションは、及第点なのですが、

「押し」が弱い。

よって、提案はするもののなかなか受注に繋がらない。
そのことが、現経営者にとっては、歯がゆいのでしょう。

会社だけでなく、家に帰ってまで、

食事しながら、G氏に指導します。
この指導がアドバイスならいいのですが、

親から子への、厳しい言葉なってしまい、

G氏は毎日うんざりしています。

ときどき、口喧嘩になってしまいます。

最大の問題は

「家に帰ってまで仕事の話をすること」

です。

家族経営の会社で、お互いの意見を

冷静に聞ける関係性ならいいのですが、

後継者が30代と若い場合は、

現経営者が後継者を叱る形になってしまいます。
これでは逆効果です。

私もかつて、家に帰ると父親と毎日のように

仕事のやり方について喧嘩をしました。

そうなると、お互い嫌なものです。

しかも、明確な解決策はでずに、

非生産的な日々でした。
そうならないための第一歩は

後継者が「家を出る」こと。
こうすれば、毎晩顔を合わせません。

喧嘩する状況を作らないことが優先です。
しかし、コミュニケーションが薄れても

よくないので、週に1~2回程度、

現経営者と後継者で食事をします。

昼でも夜でもいいです。

場所は、実家ではなく、

会社から少し離れた飲食店が望ましいです。
そうすることで、

会社の外で、二人っきりということで

お互いいつもより冷静に話せます。
そして、後継者が現経営者に

聞くことは

「どうしたら、できるようになるか」

「失敗と成功を分けたポイント」

です。

これを、現経営者から徹底的に

ヒアリングしてください。

私がいつも書いているように、

現経営者の頭のノウハウを

後継者がそっくり貰えばいいのです。

そのためにはコミュニケーションが必須です。
最初はちょっと、やりにくいかもしれませんが、

効果は絶大です。ランチから始めてみては

いかがでしょうか?

 

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