アシスト2代目 ブログ 中小企業診断士 高橋秀仁のアシスト2代目ブログ

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次の顧客ターゲット②

月曜日の続きです。

「新規顧客を絞りに絞る」とは?

個人客なら一人、法人客なら一社かつその社長
ぐらい小さくして、その人の特徴を徹底的に
洗い出します。

もちろん一人に絞るので、実在に人ではなく
様々な人の特徴を組み合わせた架空の人とまりますが、
それでも、商談する相手を決めて、
イメージして、その人に納得してもらう。
そのための準備ややることを明確にすることが
とても重要です。

ですから、
後継者・2代目社長で新しい事業をやる場合は
まず、新規顧客として新しい方法で獲得することを目指してください。

既存顧客は新規顧客で実績ができたのちに
追随する形で新規事業や新方法をやっても
遅くはありません。

そうすることで、社内の混乱も避けることができます。

実はこのことのほうが効果は大きいでしょう。

人は一旦決まったことを変えるのは、
いい変化であっても、最初は拒絶します。
人間はそもそも変化が嫌いなので。

だから、新事業や新方法は新しい顧客でやる
と宣言するほうが社員は納得するのです。

そうすることで、社内の信頼も高まります。

楽しい週末をお過ごしください。

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【第68回】ポッドキャストが配信されました!

【第68回】ポッドキャストが配信されました!
<幼いころより生活と商売が密接で、継ぐことが当たり前だった、(有)藤尾酒店藤尾社長インタビュー【前半】>
約100年続く、酒類販売の3代目の藤尾社長。地域密着の酒屋さんとして、現在まで続いています。
幼いころより「このお店を引き継ぐ」と心に決めて、仕事に励んでいました。
それでも、お店の改善や商売の効率化など、後継者時代に新しい工夫を導入しました。
様々な悩みやご苦労がありながらも、邁進する姿は後継者の皆さんなら共感できるでしょう。
ぜひお聞き下さい。
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次の顧客ターゲット①

毎月東京と大阪を何度か往復する日々が続いています。

3年前まで東京で仕事をするなど

夢のまた夢でしたが、
「できるかも」と思って、ちょっとづつやった
ことで、様々なご縁をいただき、
たくさんの方からお力をいただきました。

2代目社長専門コンサルタントという
変わった肩書を作ったことで、
覚えてもらったからと思います。
先日ある後継者Fさんと面談していたところ

今後は新しい方法で事業を広めていきたいと
話されていました。

Fさんの会社は事務用機器を販売しており、
これまでの事務用機器を売るだけでなく、
総合的なオフィスサービスをしようと
考えていました。

ところが、それを実行するには、
これまでの営業スタイルを変えなければなりません。
これまでは、新しい機械をできるだけ安く売ることだけを
考えて営業マンに、新しいサービスを付加して
より高く売ることを求めています。

企業の戦略としては、正しいのですが、
いきなり実践は難しく、課題が山積みなのが
後継者・2代目社長経営の特徴の一つです。

そんなときどうするか
今ある取引先に、新しいやり方をやろうとすると
混乱と反発を招くだけですので、最初には取り掛からない。

むしろ、新しいやり方は新規顧客を獲得することを目指します。
その際に重要なのが
「新規顧客を絞りに絞る」ことです。

「新規顧客を絞りに絞る」とは?

この続きは金曜日に。

今週も頑張りましょう。

 

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事業承継する会社はいい会社です。②

月曜からの続きです。

よくあることとして
新商品を開発してようとして、
急いで顧客ニースを調べます。

顧客ニーズを収集するのは意外と難しい側面があり、
1度のアンケートやヒアリングだけでは
分からないものです。

なぜなら、顧客自身が自分のニーズを
正確に把握して、しかも、相手に
分かりやすい言葉で答えることは
非常に稀です。

だから、市場調査を1回したぐらいでは、
顧客ニーズの本当の意味が分からない。

もし、それで新商品を作ると考えると
顧客ニーズのずれがあり、
結局、新商品が売れないことに
なってしまいます。

だから、顧客ニーズというのは
日常的に収集しなければなりません。

そのために、営業担当が顧客ニーズの
特に潜在ニーズを感じ取る工夫が
重要です。

よって、顧客の潜在ニーズを
リスト化できていることが企業の「財産」となります。

特に製造業であれば、
潜在ニーズをリスト化していることが
企業の強みとなります。
次の新商品のヒットの確立が上がるからです。

皆さんの会社では
顧客の潜在ニーズについては
どうでしょうか。

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【第67回】ポッドキャストが配信されました!

【第67回】ポッドキャストが配信されました!
<従業員の価値観を共有することで発揮できる後継者のリーダーシップ>
後継者のリーダーシップはぐいぐい引っ張るよりも、
後ろからドンドン押すほうがいい。
そのために相手の価値観に後継者が合わせて、
その人が動きやすいように対応します。
その価値観の活用について、お話しします。
どうぞお聞き下さい。
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事業承継する会社はいい会社です。①

今月もあと2週間で終わりとなり、いよいよ9月です。
残り4か月、今年もいい年で終われるように
頑張っていきましょう。

事業承継する会社はいい会社です。
私が常に言っていることです。

会社を次の社長に引き継いで、長く続けようと
考えているわけですから、
ダメな会社なわけがありません。
事業的にも継続は可能です。

しかし、どんなに繁栄している事業でも
いつかは下火になります。

もしくは、どんなに人気商品でも
いつかは、競合商品が出てきて
飽きられてしまうでしょう。

ですから、どの業種であれ
次の商品を開発したり、探したりします。

そこで重要なことが
顧客ニーズを調べることです。

中小企業は顧客ニーズのあるところに
商品やサービスを提供することが
マーケティングの王道です。

では、その顧客ニーズを皆さんの会社で
常に収集しているでしょうか。

続きは金曜日に。

今週も頑張りましょう!
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会社のものを減らして身軽になると・・②

前回からの続きです。

製造業・小売業・サービス業など
業種業界に関わらず
社内や店舗の整理整頓は重要ですし、
その基本は不必要なものを減らすことです。

ついつい、
必要かもと思っておいている物があると
いつの間にか倉庫の何割かが、不要なものだらけに
なってしまいます。

先日お会いした製造業の後継者Tさんも
私の話を聞いて、お盆休みの1日を使って
自分の会社の倉庫を整理されました。
それがちょうど1年前です。

父親の代から。誰も手を付けなかった
倉庫の奥にあるものを、思い切って
捨てたそうです。
最近はやりの断捨離や整理法でも
まず物を少なくすることが基本です。

Tさんは物を捨てて、整理をすることで
スペースが開いたし、見やすくなりました。

Tさんはその空いたスペースを
作業の効率を高めるために
倉庫の通路を広げました。

人のすれ違いが楽になり、
移動スピードが上がり、
作業効率が向上しました。

不要なものを片付けるだけで、
効果は高かったのです。

重要なことは後継者が
思い切ってやったこです。

社員には長年にそこにあるものを
動かしたり処分するのはできません。
後継者しかできないでしょう。

そうして、新しい風を吹き込むことも
後継者後継社長の役割といえます。

さて、皆さんも思い切って
不必要なものを捨ててはいかがでしょうか。

今日も良い1日を

 

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【第66回】ポッドキャストが配信されました!

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< 後継社長のためのマーケティング「顧客価値とは」>

 

お客様は商品を買っているのではなく、価値に対して対価を支払っています。
その価値を高めることが後継社長として大切です。
その顧客が感じている価値はなんでしょうか。そして、その価値を社内で共有しているでしょうか。
それを3つの視点で解説しています。
ぜひお聞き下さい。

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会社のものを減らして身軽になると・・①

もうすぐお盆も明けて、
秋に向けて、お忙しくなってくると思います。

私はカレンダー通りの出勤でしたので
13日14日15日のお盆は仕事をしてました。

とはいえ、クライアントは休みなので
社内の片づけや整理、そして、パソコンの
入れ替え作業など普段できないことに
時間をじっくり使いました。

実は、お盆に働いている後継者は意外に
多いものです。

会社としては、休みですが、
その時間をうまく使っている人も多いのです。

私のように
社内の片付けや整理をする後継者もいます。

目の前の急ぎのことがなければ
1日かけてじっくり整理ができるので、
その物が本当に必要か、今後使う予定があるかを
じっくり吟味し、1年以上使っていないものを
思い切って捨てることができるでしょう。

続きは次回に。

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複雑な家族環境での後継者こそいい経営者になれる②

前回からの続きです。

なぜいい経営者になれるのでしょうか?

会社では経営者と後継者ということで
経営方針や仕事について、
意見が食い違ううえに、
プライベートでもなかなか話せないという
方も多い。もしくは、日常会話はできても
大切なことが言えない場合もあります。

一見、裕福で悩みのないような後継者でも
実は人に言えないことがあります。
だから、人の辛さや痛みの分かることも
ありますし、自分はもっといい経営者になり、
いい父親になろうとします。

私はいつも言っていることは
そういう環境の後継者ほど
いい経営者になれる素地がたくさんある
ということです。

これらを改善するには
幼少期の記憶や感情を
今の大人になって見直すことが
重要です。

かつての父親はどんな気持ちで仕事していたのか
また、どんな思いで子供を想っていたのか
子供のころの思い出で両親はどんな笑顔だったか

いきなり一人でやるのは難しいかも
しれませんので、少しづつ
いい思い出から思い出してください。

今週もあと少し。

来週も頑張っていきましょう。

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