アシスト2代目 ブログ 中小企業診断士 高橋秀仁のアシスト2代目ブログ

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後継者のマーケティングとは

マーケティングと言う言葉を

よくお聞きになると思います。

外来語ですので、なかなか最適な

日本語に訳されておらず、

様々な意味を含んでいます。

大雑把に解釈すると

商品やサービスを顧客に提供する

ための、効率的な企業活動です。

これだけだと、会社の活動の全てが

マーケティングであるように思えます。
企業はそもそも、社会に価値を提供して

その対価として収益を得るわけですから、

同じとなります。

ただし、これでは、

経営者や後継者は何をしていいか

分かりにくいので、

アシスト2代目としては

マーケティングと言えば、

「貢献したいお客様に、自社の商品サービスの価値を

分かりやすく伝えるための仕組みづくり」

を意味します。

中小企業はお客様のニーズを深く理解して、

そこから、自社の能力で提供できる

商品やサービスで価値を提供します。
(商品ありきでは、失敗します)
後継者の方にこのように伝えると

「じゃあ、早速新しい商品やサービスを検討します」

と前向きな言葉が返ってきます。
経営とは常に進化を目指すものですので、

新しい製品やサービスを開発し続けることは

とても重要です。

しかし、この新製品やサービスを開発するには

資金と時間が多大にかかります。

1年以上かかることも多いですし、

結果的に収益にならないこともあります。
ですから、

私が後継者にマーケティングとして

最初に

「そもそも、あなたの会社の製品やサービスについて、

細かく知っていますか」

と質問します。
「もちろん、知ってますよ」

と言われますが、続けて私が

「では、一番利益のある商品は?」

「一番売れている商品と一緒に売れている商品は?」

「売上はあるけど、手間がかかっている商品は?」

と細かいことを聞くと

なかなか応えられません。

なぜなら、これまでそのような視点で

商品の分析をしていないからです。
後継者がやるべきマーケティングは

①詳しい社内の現状の把握(数値で)

②顧客ニーズの深く知る(インタビューなど)

③自社の本当の強みを知る(ヒアリングなど)

④顧客に本当に喜ばれる商品サービスへ

です。

ですから、①の社内の現状把握からスタートします。

日々の忙しい中では、分かっているつもりの

仕事でも、数値と分析すると

その印象と違うことがよくあります。

私もかつて、勘違いしていたのですが、

一番売れている商品と一番儲かっている商品が

違っており、儲からない商品ばかり売って、

苦しい事態に自ら陥ってました。
「うちの会社は違う」と思ったあなたは

ちょっと危ないですよ。

なぜなら、儲かっている概念が

違う場合があります。

ここでいう儲かっているは

売上から減価と経費と人件費を差し引いた

残りが利益です。
多くの企業は原価をしっかり管理しています。

さらに、経費まで管理している企業もあるでしょう。

では、かかった人件費まで考えているでしょうか。

その製品が売れるには作る人だけでなく、

売る人の人件費もあります。

上記の質問のひとつにあるように、

この売る人の人件費で手間がかかっていると

利益の低い製品と言えます。

会社の人の流れを把握しなければ、

使った人件費を出すことはできません。

つまり、後継者が従業員それぞれの

行動を分かっていなければならないのです。

それも全員分です。
これが分かっているようで、

実は抜けや漏れがあるのです。
つまり、マーケティングを考えるために

社内を詳しく知ることが、基盤となります。

後継者のみなさん

社内の全ての行動について、

よく見ておき、分かってください。
それでは、今月も頑張っていきましょう。

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