アシスト2代目 ブログ 中小企業診断士 高橋秀仁のアシスト2代目ブログ

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会社のポジショニングを決めているか

ある後継者Tさんとの面談の時です。

「いろいろ改善を試みるのですが、
イマイチ成果がでません。どうしたらいいですか」
Tさん会社は消耗品の製造をしており、

新しい商品を取引先に提案営業しています。

社内でアイディアを出し合って、

取引先にプレゼンするのですが、

あまり上手くいきません。

それを悩んでいたのです。
そこで、私は

「御社は他社を比較して、
どんな特徴を出していますか」

と質問しました。

Tさんの答えは
「うちは他社より技術力あるし、
営業力もあります」
確かにTさんの会社は堅実な経営ですし、
技術力もあります。営業担当者の教育も
力を入れています。

しかし、

顧客がその企業に

どんなことを期待しているのか

また、

どんな風に見えているのか

ということが重要です。
マーケティング的には

企業のポジショニングと言います。

他社と比較して、

同じようなイメージ(ポジショニング)であれば、

価格競争になります。
しかし、

違うイメージ(ポジショ二ング)であれば、

価格よりも、性能やサービスなどが

顧客の判断基準になります。
顧客から見て

どんなイメージの会社に思われたいか

それを自社から演出するには

どのようにすればいいか?
これを考えるのが後継者の長期的な仕事です。

なぜなら、このポジショニングを

顧客に浸透させるには時間がかかります。

もちろん社内浸透にも時間を要します。
しかし、やらなければ、最終的に

御社は価格競争に巻き込まれ、

大手企業に敗れます。
そうならないための

マーケティング戦略としての

ポジショニング。
後継者の皆さん

自分の会社のポジショニングを

意識していますか?

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社長がトップセールスマンの危機

ある参加者さんから

「うちの会社は社長が売り上げのほとんどを
稼ぎ出していて、これをどのように次の社長に
継承するかがを苦慮しています」
創業社長のほとんどは優秀なセールスマンです。

そもそも、自分の会社の商品を一番売らないと
社長自身が困るので、売るのも必死だし、
売るための工夫も貪欲です。

しかし、後継社長はどうかといえば、

そこまで、必死でも貪欲でもない。

これは、会社の環境がそうさせているので、
別に後継社長のセールス能力が低いのでは
ありません。

すでに顧客もたくさんいて、
売り上げがある中小企業なら、
そのほかにやるべき課題を優先するのがふつうです。

人材育成であったり、資金繰りだったり、
長期的なマーケティングだったり、製造の改善だったり。

売ることという結果にこだわるのではなく、
売るためのプロセスにこだわるのが
後継社長の特徴です。

これを後継社長自身が自覚していないと、
周囲との意識の差、期待とのギャップに
苦しむことになります。

そのために、
後継社長は自分が売る能力は一番ではなくても
売る仕組みづくりを会社で一番にならなければなりません。

売るための仕組みづくりが
マーケティングです。
しかも、後継社長専用のマーケティングです。

これを知っていれば、
従業員へマーケティングを武器にリーダーシップを
発揮することができます。

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【第39回】ポッドキャストが配信されました!

【第39回】ポッドキャストが配信されました!

<第39回 小川公房代表 小川高明様インタビュー【解説編】>

ご祖父様やお父様の店を継がずに独立した小川社長。 そこには、自分でビジネスをやりたいという経営者のDNAがありました。そして、地域の商店街にある小売業という社会的な状況もあって、事業を起こした経緯と事業を展開する経営者としての喜びをインタビューで語ってもらっています。後継者・後継社長が忘れがちなビジネスの根源的なことをお話しいただきました。 ぜひお聞き下さい。

 

9割がもめる社長交代 ~二代目社長が成功する極意~ ☜こちらからご紹介ページに移動します

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会社を受け継ぐには小心であれ。

日本は100年以上続く会社(商家)が世界一多い国です。

会社を引き継いで、次の世代にバトンタッチ意識が強いことは

皆さんもお分かりだと思います。
会社を長く続けていくためには様々な方法がありますが、

昔から続く商家では家訓として、子孫が繁栄するための

方法を分かりやすく伝えています。
その中で、三菱財閥の家訓が興味深いものでした。

三菱といえば岩崎弥太郎が創始者で、その彼が制定した家訓があります。

9か条あるなかで、事業承継に係るものが

「創業は大胆に、事業を受け継ぐには小心で当たれ」

とあります。
岩崎は生涯を通じて、精力的に活動し、巨万の富を得ました。

そんな、岩崎も40過ぎるまでは、それほど目立った

存在ではありませんでした。

土佐の生まれで武士で最下層で、とても貧しい暮らしでした。

また、父が暴行を受けたにも関わらず、役所が身分を軽んじて

適正に対処しなかったことに腹を立てて、抗議したところ

投獄されたこともあります。

その後、恩師の紹介でせっかく藩士として仕えて、

長崎に出張したのに、公金を使い込み罷免されます。

若い時はいろいろ苦労したようです。

海運事業で成功したのは廃藩置県後のようです。
弥太郎は、亡くなる52歳まで家業を隆盛させるため

様々な困難を乗り越え、三井などと激しく競って

最終的に、東洋の海上王といわれるようになりました。

きっと、身分や新しいことに取り組むことで

敵も多かったと思います。(いわゆる抵抗勢力ですね)
挑戦する人のイメージが強い岩崎ですが、

上記の家訓ように、創業は大胆に攻めても、

受け継ぐときは小心でというところに彼のバランスの良さを感じますし、

後継社長として「小心」であることはとてもいいことであると

再確認しました。
私がいつも後継者の皆さんに

事業承継するなら「臆病」でも「慎重」でも大丈夫

という考え方と同じと感じました。
小心であれば、それを克服するための準備と行動をすればいいのです。

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後継社長を育てるスパルタとは

「あの家の教育方針はスパルタだ。」

皆さんの身近にも教育熱心なご両親がいらっしゃると思います。

他人から見ると、「そこまでやらなくてもいいんじゃないか」と、思っていても、

当人たちとっては、子供将来のために勉強をさせ続けます。

私の家はスパルタではなかったので、

無理やり勉強させられたことはなかったのですが、

人財の育成に関わっているとある一定期間はスパルタも受けたほうがいいと思っています。
特に社会人になりたての20代なら、不条理な仕事内容でも、効果が低くとも

とにかく体で覚えることは重要でしょう。

その中から、仕事の基礎を頭と体で学び、自分なりのスタイルを磨かれるからです。

私も新卒で入社した高級寝具販売の営業で1日14時間労働、休み月に2日の過酷労働で

つらかったですが、仕事の基本を学べました。

基礎ができていない人材に、自分で考えて動けと言っても、

自分の頭の中にデータがなければ、考えることができません。

自分で考えるということは、これまでの自分の体験や

他人の経験や本からの情報などを総合的に分析して、初めてできることですから。
よって、30代以上の後継者は、体で覚える育成方法より、

達成した目標に向けて、何をすればいいかを、

話し合いながら、頭を鍛える、判断力を養うことが重要です。

この頭を鍛えるのは、後継者にとって、とても大変です。

頭をフル回転して、出した答えが×だったりすると、

とても疲れます。
そのために、後継者を現経営者のカバン持ちを

1年ぐらい体験させ、その都度、後継者からの質問を

現経営者が答える「場」づくりが重要です。
社長力で一番重要なことは経営判断力ですから、

それを受け継ぐための、問答する時間が必要です。

しかも、この判断基準は会社の理念や方針によって

中小企業ごとに少しづつ違います。

その違いが個性であり、強みになっています。
そんな、後継者の判断力を鍛える、

一見、楽なようで頭のスパルタを

やってみてください。

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【第38回】ポッドキャストが配信されました!

【第38回】ポッドキャストが配信されました!

<第38回 小川公房 小川高明様インタビュー>

富山県の仏壇修理クリーニングの小川公房、小川高明様からお話をうかがっています。 ご尊父が小売店を営んでいましたが、 ご自身は別の事業で創業されました。 店を引き継がなかった経緯やそれでも地域に根付いた仕事をしてい ることへの情熱など様々なことをお話しいただいてます。

ぜひお聞き下さい。

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カネが見えなきゃ、危機感もでない

事業承継のセミナーを続けていると

後継者の悩みにパターンがあることに気づきます。
多くの後継者が
「うちは特殊なので」
と言いますが、

私から見ると全然特殊ではなく、
よくあることなのです。
その中の一つのパターンに

「資金が全く分からない」

という、後継者がとても多い。
現経営者、または、現経営者の妻などが、

金のことをがっちり、つかんで放さない。

そんな中小企業は多いです。

確かに、資金は会社にとって

血液なので、しっかり管理しなければなりません。
しかし、資金を管理しているからこそ

会社の現状をお金を通して、

現実的に見ることができます。
取引先への支払いや給与の振り込みなど

毎月、確実にこなすには、お金をしっかり管理します。

だから、創業社長や経営者は

カネについてしっかり考えており、

地に足の着いた行動ができます。
(逆にカネに振り回されている人もいますが・・)

後継者に一人前になってほしいと
経営者は誰でも願っていますが、
いまいち、しっかりしていない。

その一つの要因は

資金繰りの苦労を知らないからです。

そして、本当の理由は

現経営者が、後継者に資金を担当させていないからです。

後継者が資金を経験することで

社長になるための、覚悟がとても高まります。

ただし、いきなりすべてを

やっても、大失敗するので、

後継者が初めて資金管理をする方法があります。

具体的にはセミナーでお話ししておりますのでぜひご参加ください。

 

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後継者の心のもやもやを晴らすには

会社を引き継がない選択もあるんですね。

セミナー参加者のお声です。

後継者は「会社を継がなければならない」と人生が決まっているように感じます。

それが窮屈で、不満の原因です。
私もかつて、表面上は普通に仕事しながらも心の底では自分の親の会社に

「働いてやっているんだ」

と思っていました。

随分生意気ですね~
こんな気持ちでは、上手くいくわけがありません。

私は数々のトラブルを発生させ、鬱病の寸前にまでなりました。

周囲にも親にも随分迷惑をかけたと思います。
その原因は他にやりたい仕事があったのに

仕方なく働いているという間違った思い込みでした。
最初の自分自身への思い込みを変えなければ、後継者の人生は

いいものになりません。
会社を継いでもいいし
継がなくてもいい!

仮にそう考えることがスタートして

いくつかの人生の選択肢から、自分で選ぶ方法があります。

自分で人生を選ぶことで後継者の心のもやもやを解消します。

それを解消する方法はセミナーで話しています。

是非、お越しください。

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第37回ポッドキャストが配信されました!

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<第37回 タケウチ事務機株式会社 竹内博社長インタビュー【解説編】>

竹内社長のインタビューを解説します。収録後に飛び出した、面白い話や裏話を含めて、後継社長のよくあるパターンとその解決についてお話しています。ぜひお聞き下さい。

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星野リゾート社長も一度は会社をとび出した

星野リゾートの星野佳路社長の本を読みました。

星野リゾートは今では泊まりたい

宿泊ホテルのトップで、国内海外に約40のホテルがあります。

その経営者である星野社長は星野リゾートを成長させた

成功者として多くのメディアに取り上げられています。
この星野社長は、4代目です。

もともと、温泉旅館であった会社を、

現在のリゾートホテルの会社の成長させました。
経営手法だけでなく、

会社を継いで成長させたファミリービジネスの

体現者として、精力的に活動されています。
そんな華々しい活躍から想像できませんが、

若い時に家業の温泉旅館に一度入ったものの

父親との経営方針の違いや、

社内との価値観の違いで、退社しています。
その後、再度会社に戻り、父親と衝突ながら、

社長に強引に奪うような形で社長に就任し、

社内改革に着手しました。

当然、社内の抵抗勢力があったのですが、

自らの信念を貫いて、今の星野リゾートの礎を

作ったそうです。
さて、星野社長のエピソードからいろいろ

学ぶ点がありますが、私が最もお伝えしたいのは

「一度、会社を飛び出しても、継げる!」

ということです。
若くして、家業に会社に入ると、

後継者の若さゆえに直情的なので

経営者である父と対立し、

後継者が真面目で、真剣であればあるほど

現実とのギャップに苦しみ、

それに耐えられず、会社を辞めてしまう。

そんな後継者は意外と多いのです。
そして、会社には二度と戻れない。
でも、それが経営者や後継者にとって幸せでしょうか?

親子にとって、本当にいい未来でしょうか。
私は違うと考えています。

経営者は家族の幸せを第一に考えて仕事をしています。

時に、家族に苦労を掛けることがあっても、

家族を大切にする気持ちは長く続いている企業には

必ず持っている共通認識です。
だから、若くして後継者が一度会社を辞めても、

もどれます、30代でも40代でも。

むしろ、人生の経験を積み、少し距離を置いてみると

社内を一度体験しているだけに、よけいに客観視できます。
戻る場所はあるのです。

そして、戻ってきてほしい人も待っています。
そして、辞めたいと思っても踏みとどまった後継者の皆さんは

とても、忍耐強く、素晴らしい方です。自信を持ってください。

つらくても、投げ出さなかったその経験が必ず将来に生きます。

後継社長に素晴らしい未来を!

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