アシスト2代目 ブログ 中小企業診断士 高橋秀仁のアシスト2代目ブログ

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赤字の支店をなくしても問題は解決されない②

前回の続きです。

後継者はついつい目の前の問題を解決したら
すべてが上手くいくと考えがちです。

私もかつて、同じように考え、店をつぶしましたが、
一時的には赤字は削減できましたが、
人財のモチベーションが下がり、社内の雰囲気が悪くなることで
最終的にはいい効果は得られませんでした。

つまり、後ろ向きな理由だけで
支店を閉鎖しても、問題の根本は改善されない
ということです。

むしろ、売上は下がるし、一時的にコストも増加するので、
経営として厳しい状況になります。

そのことを分かったうえで、
支店を閉鎖するなら、その閉鎖した人材を
他の支店や役割で上手に活用して、既存の業績を
10%や20%上げる覚悟で
検討してください。

では、次回もよろしくお願い致します。

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【第57回 ポッドキャストが配信されました!】

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<後継者のための財務知識(社内のコストについて)>

後継者が経営を任されるようになるためには財務の知識は必須です。
そして、自らが財務の責任者になると、利益率を高め、社内の資金を残そうとします。
その際に、コストを削減します。
そのコストを人に関わるコストとモノに関わるコストに分類し、
それぞれに、どうのように削減するかを簡単にお伝えしてます。
財務を担当されている方も、これから財務も学ぶ方も基礎的な手法をご確認ください。

 

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赤字の支店をなくしても問題は解決されない①

先日事業承継のコンサルティングをしていると
ある後継者D氏が
「A支店とB支店は赤字ばっかりで、私が社長になったら
即閉鎖しようと考えています」
と言われました。

確かにA支店とB支店は本店とZ支店に比べ、赤字続きで
閉鎖したい気持ちは分かります。
単純に損益だけなら正しいように思います。

しかし、A支店とB支店にはそれぞれ5名の従業員がおり、
これらをどうするかと尋ねたところ、

「やめてるか、ほかの地域に転勤するかは決めていない」
とのことでした。

私はそれでは、従業員のことがをあまり考えていないので、
それぞれについて、支店がなくなったとして、
次にどのような仕事をわが社として用意できているかを
明確に示すことが経営者として
やるべきことです、とお伝えしました。

この続きは次回で。

 

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ダメだと言われると継ぎたくなる

後継者の勉強会に行くと、

しばしば聞こえるのが

「本当は継ぎたくないが、しかたなく」

という声です。

小さいころから「跡取り」として

育てられたため、何の疑いもなく

会社を継ぐことが当たり前になっています。

そんな後継者は多いです。

その反対に

「この会社は継がなくていい」

と、はっきり言われた後継者もいます。
それは

儲からない仕事を子供に押し付けるのは

良くないと考えて、あえて「継ぐな」と

伝えた経営者がいました。

しかし、そんな場合こそ

実はスムーズに事業承継ができています。

親が続けていけない理由を言って、

息子がやりたい意思を伝えます。

つまり、親が会社の欠点や短所を見て、

息子が会社の長所と将来性を語ります。
本来、事業承継は引き継ぐ側が

その会社の長所と将来性に納得したうえで

社長を交代するのが、理想です。

しかし、多くの場合は

親が子供にいい会社だから継ぎなさい

と言うけど、息子は会社の欠点ばかり

を見て、嫌だと言います。

最終的にはしぶしぶ引き継ぐことも。
これでは、受け取る側のモチベーションが

低くて、社長交代後も上手くいきません。
でも、

現経営者が「継がなくてもいい」と言われたら

後継者はどうするでしょうか?

継がせてくれというか?

継がなくていいと安心するか?
勉強会でお会いしたO氏は

「中小企業の製造業など継ぐな」

と父親に言われたにも関わらず、

継がせてほしいと頼みこみ、

社長になって今年で8年。

見事に新しい製品を作り出して

業績を伸ばしています。
O氏に聞いたところ、

継がなくていいと言われると

本当にそれでいいのかと

自問自答して、

答えを出したそうです。

継いでもいいし、

継がなくてもいい。
そんな原点の質問を

後継者の皆さんは

やっているでしょうか?

 

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第56回ポッドキャストが配信されました!

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<事業承継のマーケティングにおける顧客ニーズの獲得>

顧客ニーズの獲得は中小企業にとって重要です。
とくに後継者が事業を成長させようとするとき、自社の方向性を確認するときには
顧客ニーズを知らずに経営はできません。
しかし、顧客ニーズの獲得が難しく感じている経営者・後継者も多いでしょう。
それは、顧客ニーズを獲得する方法を知らないためです。

今回は顧客ニーズを聞き出す質問法をお伝えしています。
御社の販売や営業のお役に立ててください。

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伸びる業界

忙しいのにお金が残らない。

このように嘆く経営者は意外と多いのです。

一生懸命に仕事をしているのに、

生活するのが精いっぱい。

新しい設備を投資しようにも手元資金がない。

そんな、厳しい経営の中小企業は多いでしょう。

私が相談を受ける企業さんも

同じような状況もしばしばあります。

かつては、目の前の仕事を頑張っていれば

集中はしっかり確保できたのに、

いつの間にか苦しくなった。

と、多くの経営者がおっしゃいます。

なぜなら、

この10年で経済が大きく変わったためです。

特に製造業などは

技術だけを追求すれば

それを評価してもらる時期はすぎました。

確かに技術は必要ですが、

競合他社との明らかな差別化要素を

打ち出せる企業は少ないです。
むしろ、ちょっとした違いや

少しの工夫で他社と差を分かりやすくしている

会社は上手くいっています。

ある成功した社長の集まりで、

「成功した一番の要因は何ですか」
と聞くと、7割の方が

「成長する業界に食い込めたから」

とお答えになりました。

この社長たちは大企業ではなく

年商が数億~数十億円の中小企業のオヤジです。

つまり、これから10年上手くいきそうな

業界に飛び込めることが

後継者にとって、今後の長期的な

会社の成長と自分の成功につながります。
皆さんの現在の仕事の中で、

これから伸びそうな業界が

使いそうなモノやサービスはありませんか?

ある2代目経営者は

かつては、缶詰などの食品卸業でした。

国内の小売店に販売する会社でした。

10年前、これから100円均一ショップが伸びる

と思い、海外から安い缶詰を輸入して、

100円均一ショップに売り始めました。

その当時で、通常の缶詰の40%の値段で

仕入れて大量に販売するビジネスモデルを作り、

業績を急成長させました。

売っている商品は缶詰です。

でも、売り方を変えました。
皆さんの、業界でも

このように伸びる業界につながる

方法が必ずあります。

一緒に考えていきましょう。
今日もいい1日を

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実家を出よう

 

「会社にいても家にいても親父と
仕事の話ばかりで、窮屈だ」

という、ご相談がありました。

ご相談者G氏は、34歳で実家の製造に勤めて

5年目です。製造現場を担当しながら、

昨年から「製造企画部長」として

営業も兼任しています。
現経営者は製造も分かり、その知識を

営業にも活用し、会社を大きくしてきました。

後継者にも同じようにと思い、

営業もさせているのですが、

G氏営業が得意ではありませんでした。

人とのコミュニケーションは、及第点なのですが、

「押し」が弱い。

よって、提案はするもののなかなか受注に繋がらない。
そのことが、現経営者にとっては、歯がゆいのでしょう。

会社だけでなく、家に帰ってまで、

食事しながら、G氏に指導します。
この指導がアドバイスならいいのですが、

親から子への、厳しい言葉なってしまい、

G氏は毎日うんざりしています。

ときどき、口喧嘩になってしまいます。

最大の問題は

「家に帰ってまで仕事の話をすること」

です。

家族経営の会社で、お互いの意見を

冷静に聞ける関係性ならいいのですが、

後継者が30代と若い場合は、

現経営者が後継者を叱る形になってしまいます。
これでは逆効果です。

私もかつて、家に帰ると父親と毎日のように

仕事のやり方について喧嘩をしました。

そうなると、お互い嫌なものです。

しかも、明確な解決策はでずに、

非生産的な日々でした。
そうならないための第一歩は

後継者が「家を出る」こと。
こうすれば、毎晩顔を合わせません。

喧嘩する状況を作らないことが優先です。
しかし、コミュニケーションが薄れても

よくないので、週に1~2回程度、

現経営者と後継者で食事をします。

昼でも夜でもいいです。

場所は、実家ではなく、

会社から少し離れた飲食店が望ましいです。
そうすることで、

会社の外で、二人っきりということで

お互いいつもより冷静に話せます。
そして、後継者が現経営者に

聞くことは

「どうしたら、できるようになるか」

「失敗と成功を分けたポイント」

です。

これを、現経営者から徹底的に

ヒアリングしてください。

私がいつも書いているように、

現経営者の頭のノウハウを

後継者がそっくり貰えばいいのです。

そのためにはコミュニケーションが必須です。
最初はちょっと、やりにくいかもしれませんが、

効果は絶大です。ランチから始めてみては

いかがでしょうか?

 

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【第55回】ポッドキャストが配信されました!

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< 後継者のマーケティング(ターゲットの選定)>

事業承継には専用のマーケティングがあります。

後継者として重要なことは既存事業のマーケティングと新事業のマーケティングを分けて考えることです。

既存事業のマーケティングは深めて長く続くマーケティング。

新事業のマーケティングは小さくても尖ったマーケティング。

この違いをお伝えします。

ぜひお聞き下さい。

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後継者のマーケティングとは

マーケティングと言う言葉を

よくお聞きになると思います。

外来語ですので、なかなか最適な

日本語に訳されておらず、

様々な意味を含んでいます。

大雑把に解釈すると

商品やサービスを顧客に提供する

ための、効率的な企業活動です。

これだけだと、会社の活動の全てが

マーケティングであるように思えます。
企業はそもそも、社会に価値を提供して

その対価として収益を得るわけですから、

同じとなります。

ただし、これでは、

経営者や後継者は何をしていいか

分かりにくいので、

アシスト2代目としては

マーケティングと言えば、

「貢献したいお客様に、自社の商品サービスの価値を

分かりやすく伝えるための仕組みづくり」

を意味します。

中小企業はお客様のニーズを深く理解して、

そこから、自社の能力で提供できる

商品やサービスで価値を提供します。
(商品ありきでは、失敗します)
後継者の方にこのように伝えると

「じゃあ、早速新しい商品やサービスを検討します」

と前向きな言葉が返ってきます。
経営とは常に進化を目指すものですので、

新しい製品やサービスを開発し続けることは

とても重要です。

しかし、この新製品やサービスを開発するには

資金と時間が多大にかかります。

1年以上かかることも多いですし、

結果的に収益にならないこともあります。
ですから、

私が後継者にマーケティングとして

最初に

「そもそも、あなたの会社の製品やサービスについて、

細かく知っていますか」

と質問します。
「もちろん、知ってますよ」

と言われますが、続けて私が

「では、一番利益のある商品は?」

「一番売れている商品と一緒に売れている商品は?」

「売上はあるけど、手間がかかっている商品は?」

と細かいことを聞くと

なかなか応えられません。

なぜなら、これまでそのような視点で

商品の分析をしていないからです。
後継者がやるべきマーケティングは

①詳しい社内の現状の把握(数値で)

②顧客ニーズの深く知る(インタビューなど)

③自社の本当の強みを知る(ヒアリングなど)

④顧客に本当に喜ばれる商品サービスへ

です。

ですから、①の社内の現状把握からスタートします。

日々の忙しい中では、分かっているつもりの

仕事でも、数値と分析すると

その印象と違うことがよくあります。

私もかつて、勘違いしていたのですが、

一番売れている商品と一番儲かっている商品が

違っており、儲からない商品ばかり売って、

苦しい事態に自ら陥ってました。
「うちの会社は違う」と思ったあなたは

ちょっと危ないですよ。

なぜなら、儲かっている概念が

違う場合があります。

ここでいう儲かっているは

売上から減価と経費と人件費を差し引いた

残りが利益です。
多くの企業は原価をしっかり管理しています。

さらに、経費まで管理している企業もあるでしょう。

では、かかった人件費まで考えているでしょうか。

その製品が売れるには作る人だけでなく、

売る人の人件費もあります。

上記の質問のひとつにあるように、

この売る人の人件費で手間がかかっていると

利益の低い製品と言えます。

会社の人の流れを把握しなければ、

使った人件費を出すことはできません。

つまり、後継者が従業員それぞれの

行動を分かっていなければならないのです。

それも全員分です。
これが分かっているようで、

実は抜けや漏れがあるのです。
つまり、マーケティングを考えるために

社内を詳しく知ることが、基盤となります。

後継者のみなさん

社内の全ての行動について、

よく見ておき、分かってください。
それでは、今月も頑張っていきましょう。

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【第54回】ポッドキャストが配信されました!

【第54回】ポッドキャストが配信されました!

<有限会社マコトヤ 中川真一社長インタビュー【解説編】>
中川社長のインタビューの解説です。

急遽サラリーマンから後継者、後継社長になった中川社長。

異業種から服飾販売業に入ったため、様々な苦労をされた後継者時代、
そして、経営者になってから、初めて先代が感じていた苦悩を実感し、
当時の言葉の意味をかみしめる日々が続きました。

後継者時代の何気ない経営者との言葉の深さを感じます。

ぜひお聞き下さい。

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