ウイルスがなくなったわけでもなく、
ワクチンの効果は、まだまだ手探り状態ないですが、
それでも、日常に戻りつつあることを
実感して、嬉しく感じています。

このメルマガでも
最近は、事業承継というより
コロナ対策を中心に書いておりました。

このような緊急事態では
生き残ることが優先だからです。
事業承継とはある意味、長く経営して
生き残ることが前提のため、
様々な情報をお伝えしてきました。

先日、後継社長Aさんから嬉しいことを聞きました。

「従業員に休業手当を支払った、
こんなにいただけて、ありがとうございます。と
感謝されました。」

経営者にとって、従業員に給料を払う事は責務です。
どんな厳しい状況でも。

Aさんの会社は食品卸売業であり、
飲食店向けの売上げが激減し、業績は前年比60％です。
スーパー向けが前年より拡大したので、なんとか
経営はできていますが、それでも厳しいので
従業員に約50％の休業を命じています。

休業を命じた分は休業手当として支払うことは
このメルマガでも書いてきたので、Aさんも厳しい資金切りの中で
休業手当を支払いました。
前年比で90％です。
もちろん雇用調整助成金は活用しています。

厳しいときにこそ、人間の本質が出ると言われます。
資金が厳しければ、なるべく支払いたくないものです。

でも…

続きは次回に！

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前回の続きです。

まず、WEBミーティングはだらだらできません。
私も対面だと3時間程度のクライアントでも
WEBだと半分程度です。

短時間で終わるのはいいのですが、
信頼関係ができないと、提案する前に終わってしまうことも
考えられます。

ですから、画面上で素早く信頼関係を作る技術が必要です。

そのためには
「共通点」
をたくさん見つけることです。

出身地や学生時代の部活、職歴や業界知識、趣味や家族構成など
少しで多く見つけましょう。おおよそ7つほど見つかると
信頼関係がかなり好転します。

そのためには、相手に質問するしかありません。
画面上から分かる情報は少ないと思われるので、
積極的に後継者・後継社長から
相手に質問して聞き出してください。

そうして、自分と同じであると相手に伝えることで
お互いの心が開きます。
ポイントは自分が先に心をオープンにしてください。
これは心理学でいうミラーリングというもので、
自分の気持ちが鏡のように、相手にも伝わることです。

そして、今回はスペースの都合で書けませんが、
質問の言葉遣いと順番が重要です。
興味のある方は別途メールください。

このWEBでの信頼関係作りや
ミーティング手法はまだまだ確立途中のものが多いです。
だからこそ、後継者・後継社長が
積極的に取り組み、上手くいく方法を見つけて
社内にフィードバックしましょう。

今なら、まだ慣れてない方が多いので、
たとえ失敗しても「ごめん」で済みます。
（私も途中で回線が切れたときも、大丈夫でした）
そして、将来必須のノウハウを体得できるチャンスです。
ぜひ、頑張って取り組んでください。

それでは、楽しい週末をお過ごしください。

では、また来週。

５月も後半になり、早いものでもうすぐ６月です。
皆さま、いかがお過ごしでしょうか？

今回はWEB営業について書きます。

すでに、実行されている方もおられると思います。

今までと圧倒的に変わったので、
WEBミーティングの多さ。

以前は、WEBではなく、対面でと
言っていた方もWEBミーティングになりました。
使用するソフト・サービスもZOOMやskype、remoなど多彩にあります。

大手企業はB to　B の営業がWEBミーティングで
できることが分かったので、
今後はこの形が基本になるでしょう。

なぜなら、移動時間が少ない、交通費もいらないと
良いことづくめです。
さらに、従業員が会社にこなくていいなら、
オフィスも小さくでき、家賃まで削減できます。

ということは、
中小企業の後継者・後継社長も
WEBで営業やミーティングをやらざるえないことになりました。

WEBミーティングとはいえ、
アポを取って、信頼関係を作り、分かりやすい資料でクロージングする
という流れは同じです。

ポイントとしては
信頼関係を作ることが画面上で素早くやることです。

では、どのように行っていくのがいいのでしょうか？

続きは、次回に！

前回の続きです。
売上げが一時的に激減している企業では
従業員の給料や支払いに充ててもいいでしょう。

あまり影響にない企業であれば、
使わずにそのまま残しておき、万が一に備える。
当社もそうですが、手元に資金があると安心感があります。

または、将来に向けて、
投資に活用することを検討しても有益です。

返す目処を立ててから借金を使う。
当たり前のようですが、
後継者・後継社長の皆さんに
再確認していただきたいのです。

今の月々の資金繰りから、
将来増える月々の返済額を確認します。

その資金を捻出できるぐらい
事業の収益性を高めるために
どのようにすればいいか。
と考えるのが皆さんの役割です。

ご存じのように、
借入金の返済は利益から捻出します。
月々返済が50万なら
月々50万の利益を高めることを
今からやらなければなりません。

それをやり続けると、借金が返済できます。

不良債権になることはありません。

私も後継者ですので、
自分の会社を不良債権と呼ばれるのは
耐えがたいです。

そして、後継者・後継社長の皆さんも同じでしょう。

そうならないために、
アフターコロナに向けて
収益を高める、業績を上げる、
そんな取り組みをそろそろ考え始めて下さい。

社会が大きく変わるので、
今まで出来なかったことが
できるかもしれません。
コロナをマイナスのままにするか、
それとも、プラスにするか、
今こそ、後継者・後継社長の出番です。

では、また来週！！

暑くなってきて、初夏らしくなってきました。

例年より、青空がキレイに感じます。

たくさんの自粛生活があったので、
経済活動で排出していたものが停まり、
空気が澄んでいるからではないかと考えます。

CO2も全世界で8％ほど下がっているようです
（国際エネルギー機関）
何事にも、プラスとマイナスがありますね。

以前、コンサルタント（中小企業診断士）の
オンラインミーティングで
こんな話がありました。

「今は緊急事態だから、金融機関が中小企業に
資金を素早く融資するのはいいのですが、
甘い審査で返済できない会社が増えたら、
将来不良債権だけが増え、社会的に問題になりそう。
短期の中小企業支援は大切だけど、
そればかり優先してもいいものか・・・」

真面目な若手コンサルタントさんの意見で。、
彼の言うことは、よく分かります。

国家資格である私たち中小企業診断士は
目の前の企業を助けるのは当然のうえに、
日本経済全体や未来の中小企業のことを考える時が
しばしばあります。

そして、会社が倒産した経営者をよく見ています。

倒産した経営者がよく言われることが、
「最後にあの借り入れをしなければ、
もっと、家族や従業員に苦労をかけずに
会社をたたむことができたのに・・・。
延命のために借金したことで、
さらにひどいことになった」と。

このメルマガでは借りられるだけ借りることは
お伝えしています。

ただし、この借りた資金を
どのように使うかが重要です。

では、続きは次回に！

前回の続きです。

その一つが「高収益化」です。

先週のメルマガでも、
高価格・高収益の企業は比較的に影響が少ない。
低価格・低収益の企業こそ厳しい状況です。

だから、これからやるべきことは
少しでも高価格・高収益につながる活動に注力しましょう。

私のコンサル先の飲食店でも
高価格・高収益を実行し、徐々に業績を上げています。

ある複数店舗経営A社は居酒屋やダイニングバーを経営しています。
客単価は4300円。
コロナ前は人気店も多く、経営も順調でした。

緊急事態宣言が解除されて、通常営業に戻ろうとするも
客席が以前の60％しか使えないので、
必然的に高単価な新商品を考えました。

そこで、検討したことが
1，客単価を全体的に底上げる方法
2，高単価商品を準備し、上顧客の単価アップ
3，持ち帰りで単価アップ

これらでした。

いくつかアイディアがでて、実践中です。

1，全体的に底上げでは
ドリンクは全品10円あげた。
特定の商品だけ、値上げした

2，高単価商品の準備
人気商品をアレンジした高価格新商品追加
高級食材（肉など）を追加した高価格コース
ハイボールや焼酎は2倍の量の「メガ」商品の開発

3，持ち帰り商品
持ち帰りパックの開発
持ち帰りデザートの開発
今週のランチボックスの告知と予約

このほか、細かいことはいろいろあるのですが、
まずは実践あるのみです。

さて、重要なことは
どれぐらいの高単価にしたか、
ということです。

私も商売をしていたので、値段をつけることの難しさは
身にしみています。

その際の目安が30％の法則です。

価格において、同じモノが30％アップすると
値段が上がったと直感的に分かり、
顧客は買わなくなります。

つまり、全体的に単価を上げようとすると
30％が限度です。
よって、基本的には10％前後を
目標にするのが、常道です。

その反面、2の高価格商品を作り出すならば、
30％以上高く設定し、既存商品とは違うことを
分かってもらうことが重要です。

つまり、この店なら4000円のコースがありましたので、、
高価格コースは5500円にしました。

もちろん、お客様全ては注文しませんが、
一部のお客様は注文します。
高価格商品はそれでいいのです。

さて、皆さんの会社では
このように価格戦略を検討しているでしょうか

卸売業や小売業なら、他の店でも
売っているモノが同じなら、少々厳しいですが、
製造業や飲食業など
自分たちで作り出している企業は
自分たちに価格の決定ができることを
再度、確認いただきたいです。

この活動を今続けていくとが
今年の冬に役立つでしょう

では、良い週末を！

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前回の続きです。

次に、公租公課。
公租公課とは、国や地方公共団体に納める負担の総称です。
固定資産税や社会保険料などです。

これらは、遅延すると督促があり、遅延利息までかかる場合も
ありますが、コロナの影響で緩和されています。

各市町村の税務担当課や年金事務所に
相談して、申請書の提出してください。

あとは、家賃の支払い。
政府でも検討しているようですが、
私は家賃の支払先のビルオーナーさんも
ビジネスをしているので、
過剰な家賃の減少や支払い停止は
おすすめしません。

とはいえ、厳しい場合は
3割前後の家賃の低下を半年前後で
相談してはいかがでしょうか。
私もかつて業績が厳しいときに、交渉しました。
まずは、相談しましょう。

そして、雇用調整助成金。
これもいろいろ変更があります。

結論から言えば、次の改正をまって、
今後申請することが現時点ではよいかと思います。

理由としては、書類がかなり簡便になることと
1日の上限が高まり、休業手当が支給が高まること。

注意点としては、休業した証拠をしっかり残すことと
休業手当は休業手当として、給与明細に別項目で
きっちし記載しておくことです。

通常の給料とまぜて、給与明細を作ると
休業手当と認められないので、特に留意してください。
私がハローワークの窓口に確認しました。

そして、そこから新しいビジネスモデルを構想してください。

コロナはなくならない、以上、
人との接触がなるべく少なくする。
直接会わなければならない場合以外は
オンラインで人に会うことが当たり前になります。

営業や販売、人脈作りなど、
すべてオンラインにするつもりで、
一度計画を立ててみてください。

私は常々、後継者が急激な変化を社内でおこすことは
良くないとお伝えしていますが、
今は緊急事態。
みんなが、変えて欲しいとニーズがあります。
それに対応することも後継者の役割です。

ぜひ、頑張ってください。
私は、皆さんを応援していきます。