ある後継者がオンラインビジネス交流会で

「うちは射出成型の独自技術でなんでも作るので
ご要望があれば、いつでも問い合わせください」

元気があって、良いのですが、
おそらく、このプレゼンでは、問い合わせはないでしょう。
その後継者は私の顧客ではなく、
２０名ほどのオンライン交流会で初対面で、
アドバイスもできませんでした。

問い合わせがこない理由として、
「射出成型の独自技術で何でも作る」
と、言われて、皆さんは何を想像しますか。

射出成型に詳しい方なら別ですが、
ほとんどの方は、何も思い浮かばないでしょう。

本人は自身満々に話していても、
相手に全然響いてないのです。

なぜなら、
射出成型の技術で何が作れるかわからないし、
何が他社より優れているか、まったく情報がないためです。

例えば、
スペインのおいしい料理なら想像できても
エストニアのおいしい料理はイメージないですよね。

人間の脳は、そもそも知らないことは
スルーするようになっているのです。

なぜなら、脳の記憶容量は有限なので、
必要なことだけに使いたいとプログラミングされているためです。
記憶容量を使いすぎるとパソコンの様にフリーズします。

だから、ちょっと考えてわからないと
あきらめて、次のことを考えます。

子供が難しい算数の問題が解けなかったら
あきらめるのと同じです。
（一部の算数好きな子供は別ですよ）

だから、自社の技術を相手にわかってもらうには
相手の知っている言葉を使って、
わかりやすくすることです。

では、続きは次回に！

前回の続きです。

理由は二つ
・先代経営者の持っている経験や知恵が引き継げない
・社員が変化のスピードについてこられない

長く経営してきた経営者(先代)には、
ピンチを切り抜けてきた経験があります。
成功した経験より、失敗から学ぶことの方が
本質的であり、現在でも活用できる知恵です。

その知恵を、受け継いで経営することで
老舗企業はそうやって長く反映しています。
なぜなら、経営者というのは、非定型的な決断が求められます。
明確な正解が分からない状況で、
AかBかの選択に必要なことは
情報収集と経験からの決断力だけです。

この経験が後継社長に少ないことは
当たり前です。

だから、先代は会長など役職になって、
必要な経験と知識を次世代につなげるが
会社を末永く発展させるために必須です。
昔は「ご隠居」ということで、成立してました。

現在の中小企業としては、
社長が替わっても、会長がいることで、
会社組織として継続性を示すことが
社員に安心感を与えることにもなります。

二つ目の社員が変化のスピードについてこれないのは、
人間は変化に弱いため、不安になり、
その不安を見せないために、反発する
という、メカニズムがあります。

表面上は反発する社員の主張を
解決しようとするのですが、
それでは、根本的な問題解決にはなりません。

変化のスピードについてこれるようにする
そして、その人物に安心感をああ耐えることが
後継社長の役割です。

その時間がエコトーンであり、
境界地帯です。

事業承継の期間を
陸でもなく、海でもないと
考えれば、皆さんなら
どのように活動できるでしょうか。

今週も頑張って行きましょう。

先日、地元で有名な企業の経営者が
こんな話をされていました。

「エコトーンという言葉をご存じでしょうか」

私は知らなかったのですが、
エコトーンというのは

生態学において、陸域と水域、森林と草原など、
異なる環境が連続的に推移して接している場所。
一般に、生物の多様性が高いことで知られる
学術的には、移行帯。推移帯、と言われます。

分かりやすい場所は干潟です。
陸と海の間にあり、明確な境界線で
区切っているのではなく、
干潟という幅広い場所で陸と海を分けています。

そして、この干潟に多くの生物が生息し、
海にも陸にも恵みを与えてくれています。

このエコトーンが重要で、境界線のように、
はっきり区別することは
実はみんなのためには
ならないと言うことを教えていただきました。

干潟を埋め立てて、岸壁にしたことで、
生物は減り、環境を悪化させている場所が多いためです。

都市工学は専門ではないので、
河川や山などで、災害を防ぐための
堤防や整備は必要だと思います。

しかし、境界線をはっきり区別するよりも
エコトーンのように「境界帯」として
幅を持たせることが、自然の摂理と思います。

実は事業承継も同じです。

先代から、後継社長にバトンタッチする場合に
ある日を境に、はっきり変えてしまうことは
会社全体のために、マイナスになることがあります。

続きは、また来週！

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前回の続きです。

卒業生の声

受講生の声
小野内　憲二さん　公認会計士・税理士
事業承継コーチ養成講座を受けてよかったこ。
1．心理学に基づいたアプローチは事業承継だけでなくコンサルや日常でも使えるテクニック。
2．わかりやすい説明、時間配分。
3．志を持った仲間との親睦。人脈の広がり。
事業承継コーチングは社会的に求められてます。
お客さんに事業承継サービスを提供するに止まりません。
やがてご自身の事業を承継する時が必ず来ます。
その時に備える意味でもこの講座は大きな意味があると思います。

山本　宗人さん
中小企業診断士
事業承継コーチ養成講座を受けてよかったこ。
1，事業承継の全体の流れを俯瞰できたこと、
2，体系的にコーチングを習得できたこと
3，講師や受講生仲間から事業承継の事例を多く知ったこと
事業承継コーチ養成講座の成果は
講座修了後、コンサル実績が飛躍的の伸びた

松田　大助さん
経営コンサルタント
事業承継コーチ養成講座を受けてよかったこ。
1、事業承継における会社と後継者が考えることを体系的に理解できた。
2、事業承継の組織と個人の問題を理解できた。
3、自分のコンサルティングの幅が広がった
事業承継コーチ養成講座の成果は
クライアントへの提案領域が広がり、契約を増やす行動がとりやすくなった。
研修コンテンツを活用し、クライアントに気づきを促せた。

宮本　英徳　さん
司法書士
事業承継コーチ養成講座を受けてよかったこ。
1、事業承継の全体像が分かり、コンサルの水準が上がった
2、アドバイスするときに気をつける点が分かりました
3、事業承継は対策をすれば対応できること
入塾を決めたポイント
高橋先生の話が面白そうだったから。事業承継の実務を知りたかったから。

ぜひ、HPをご覧頂き、まずは体験セミナーにおこし下さい。

では、よい週末を！！

「コロナで業績が悪いから顧問料を引き下げられた
他の顧問先も値下げとなったらどうしようか」

先日、友人の税理士から、こんな相談をうけました。

彼は独立して3年で、創業者を中心に顧客を増やしてきました。
飲食業や美容業が多いようです。

顧客先の経営状況に影響を受けるのはコンサル業としては
やもえないでしょう。

重要なことは、二つあります。

一つは
士業やコンサルタントが経営者や事業者に
コンサルティングの価値を正しく見せることです。

二つは、
ニーズの高いコンサルテーマという、
時流に合わせることです。

その意味では、
事業承継の総合コンサルティングという分野は
ニーズが高く、さらに、ライバルも少ない上京です。

事業承継においても、
相続対策や自社株対策など
金融関連の対策が充実していますが、

・事業承継後の経営を総合サポートすること
・後継者に経営知識とリーダーシップを伸ばすこと

これらについては、
体系的・実務的に学べる機会は少ないと感じています。

事業承継コーチ養成講座は
まさに、この2点に注力したセミナーです。
https://www.jsc-kyokai.com/seminar

なぜなら、
講師の高橋秀仁が事業承継を経験した当事者であり、
そして、事業承継コンサルタントして15年の実績があるためです。

事業承継の当事者とサポート専門家という
両面を経験していることで、
事業承継の現場で本当に望まれる顧客ニーズと
経営者・後継者が納得するコンサルノウハウを
得ているからです。

それらを、養成講座として詰め込んでいます。

特徴
体系的理論的にまとめていて、分かりやすい。
誰でも実行できる実務的なコンサルトーク
事例研究による、疑似コンサルティング

次回は、卒業生の声をお届けします！

前回の続きです。

そもそも、中小企業に株があって、
売買できることを知らない人もいます。

また、中小企業の株価は計算すると意外に低いので、
ある人物にとっては、「買いたたかれてる」と
思い込む人もいます。

例えば、自社ビルや工場などを
外部から見ている人は、
「あんなに大きな建物があるので、
さぞお金を持っているのだろう」
と思うわけです。

私も現場での交渉では、
このように言う方が多いです。

しかし、会社経営は大変で、
お金が社内に十分にある訳ではなく、
ギリギリの経営がほとんどです。

どんなに立派な自社ビルがあっても
計算すると、一株数万円から数十万です。
ちなみにA社は一株19万円でした。

元専務には760万、甥と姪には380万です。
A社は価値の下がった土地や不良在庫などがあり、
思ったより低い価格になりました。

それを、甥や姪に説明しても
なかなか理解してもらえない。

最後には、決算書を見せて、
甥の友人と称する税理士までついてきて
確認しても、それほど価格は変わらず、
しぶしぶ納得してもらうことになりました。

この間、10ヶ月かかりました。

一方元専務B氏は価格提示後に
すぐ売却していただけました。

甥や姪との交渉中のA社長は
精神的にもつらく、本業に集中できず、
業績も低迷しました。
（売却後、回復へ）

このように、
あとになって、自社株対策すると
時間もかかるし、費用も高くつきます。

時間が大きなコストになるので、
それを短くすることも
事業承継を進めるうえで
大切な要因です。

理想は
社長交代前に
自社株を集めておくことです。

さて、皆さんも
まずは自社株の現状から
確認し、分散しているなら
いますぐ集めましょう。

自社株式は分散ではなく、集中で！

では、今週も頑張っていきましょう

コロナの影響で
テレワークが増えたので、
自宅で仕事しながらだったり、
土日から連休にして、
ワーケーションの方もいるかもしれません。

私の友人のコンサルでも
東京や大阪から飛びだして
地方に2週間から4週間の
長期滞在でワーケーションしています。

オンラインがここまで進めば
一つのところにだけいるのではなく、
住むところや活動することが、
複数地域に分散していることが
新しいライフスタイルになりそうです。

先日、事業承継の相談のA社長〈68歳〉に
自社株式ついて、確認するとこうでした。

持ち株比率
A社長　　　55％
元専務B氏　20％
実弟C氏　　20％
→相続後　甥　10％　姪　10％　いづれも社外
自社株式　 　5％

A社長は先代から会社を引き継いだ2代目。
元専務はすでに退職して10年がたち、
連絡は取れる状態ですが、最近体調がよくない。
実弟は5年前に他界し、甥と姪が株を相続しています。
甥と姪は連絡先は知っているものの、
親しいわけではありません。

このメルマガで何度も書いておりますが、
株式の分散が事業承継では、大きな問題となります。

なぜなら、株式を多く持っている株主が
会社の大きな意志決定ができるためです。
例えば、社長の任命または更迭などです。

A社長は過半数を保持しているので、
基本的に会社を支配していると言えますが、
重要な事項まで決められません。
元専務B氏や甥や姪の協力が必要になります。

自社株を会社にいない人物から取り戻すには
買い取るしかありません。

元専務B氏のように、かつて会社に深く関係した人物であれば、
まだ、自社株について相談もやりやすいでしょう。
しかし、会社にほとんど関係のない甥や姪は
自社株の交渉と言っても、なかなか進まないのも事実です。

私もこれまでいろいろ経験しましたが、
相続後に
「中小企業A社の株を○百万円で売って欲しい」
と言われて、理解できる人がどれだけいるでしょうか。

では、続きは次回に！

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前回の続きです。

ほとほと困っていたA社長に数少ない常連Bさんに相談しました
「知名度を上げるにはどうしたらいいでしょうか」
そうすると常連Bさんは
「この近くの公園のラジオ体操にきたら、いい人紹介してあげるよ」

社長の自宅から店舗近くのラジオ体操の公園まで1時30分かかります。
ご存じの通り、ラジオ体操は6時30分スタート。
社長は悩みましたが、夏休みの間、毎日参加することを決めて、
毎朝、4時半におきて、始発でその公園まで行きました。

約30日。

その30日後に、客数がぐっと増えました。
ラジオ体操に参加していた、高齢者や主婦の方が
Bさんの紹介でA社長の肉屋さんを知り、買いに来たのです。
そして、その皆さんが美味しいとリピートしました。
さらに、口コミで顧客が増えました。

やはり、口コミが大切ですし、
常連Bさんの言葉を信じて実践した
A社長が素晴らしいです。

重要なことは、この出来事は
A社長51歳のエピソードです。

若いころの昔話ではなく、
8年前の話です。

つまり、顧客に自社を知ってもらう活動は
無数にあるということです。

会社の数だけ有効な方法があるでしょう。
ネットでのPRも大切です。
ラインや最新ciub house も良いと思います。

でも、昔から有る方法も、まだまだ使えます。

正確に言えば、両方使うことです。

事業承継でいろいろ話を聞いていると、
このように、今でも使える方法がたくさんあることを
実感します。

後継者・後継社長のみなさんも、最新技術を使うのは
得意と思うので、とてもいいと思います。

同じぐらい、昔からやり方、知恵を活用ください。
これは、創業者には得にくいものです。
なぜなら、先代やベテラン社員の知恵とう資産が社内にあるからです。
その知恵を、どのように現代風にアレンジするかが
後継者・後継社長の経営者として重要なことです。

では、良い1週間のスタートを！