ゴールデンウイーク真っ只中ですね。
長い方は、土曜日から10連休です。

しっかり休むことも大切です。

我が家のGWといえば、
仕事は休みますが
仕事はあります！

というのも、妻の実家の田植えを
お手伝いするのが毎年恒例です。

今年は5月3日から5日まで。

普段は都会っ子の私や子供たちも
泥にまみれ、苗を植えます。
最近は息子が車の免許をとったので、
義理の父から田植機の運転を習っています。

連休明けにお会いする方は
高橋が真っ黒ですが、
ハワイやゴルフではなく、
田んぼで焼けたので、よろしくです。

さて、そんな伝統的なことが日本には多いのです。

私は老舗企業の事例をよく研究しているのですが、
過日のカンブリア宮殿のゲストで
老舗かまぼこ企業の「鈴廣」の鈴木社長が
企業の波乱万丈の沿革を話されていた。

鈴廣に伝わる言葉として
「老舗にあって老舗にあらず」。

老舗として守ることは守りながらも
常にチャンレジすることの大切さを
表しているそうです。

鈴廣さんは約150年続く、現社長が9代目です。

常に会社をバトンタッチして、永続させるために
必要な考え方やノウハウがあり、
事業承継に係るものとして
気づきの多い番組でした、

その中で、現社長の先代である
8代目の社長がかまぼこ製造の近代化に取り組みました。

続きは金曜日に。

前回からの続きです。

そこで、私は
私「一番売れている主力製品は何ですか」
Aさん「○○です」
私「その売り上げはどれぐらいですか？」
Aさん「〇億○千万ぐらいです」
私「すごいですね。それにかかわってる人員は何人ですか」
Aさん「○人です」
私「では、売上から原価とその人員の給料など経費を引くと
儲けはどれぐらいですか」
Aさん「いやー、急に言われると分からないですね（苦笑い）」
私「じゃ、計算できたら教えてくださいね。
折角ですから3年分ぐらい計算するといいですよ。
その収益が御社の問題かもしれません」
Aさん「わかりました」

数日後
Aさんから連絡があり、
「先生、詳しく計算するとうちの主力製品はほとんど利益がなかったです。
それどこか、ここ3年はどんどん減少してました。
どうして、主力製品の収益に問題があるってわかったのですか」

私「ちなみに、ここ3年の主力製品で何か課題はありましたか。」
Aさん「業績を上げるために、値引きはあまりしませんでしたが、
営業の人員増加と即納体制の在庫強化をやってました。」

私「値引きをしないことは、いいことです。価格競争ではじり貧になるので。
ただし、人員を増加させてもそれに見合う業績が上げれなかったこと。
即納体制をやるために、在庫を増やしたことが問題と考えられます」

Aさん「その通りなんです、なんとなく分かっていたのですが、数字にすると
明らかです。主力書品は売れていると社内みんなが思い込んでました」

業歴が長い企業にはよくあることです。
これまで売れている主力商品、売上は十分あっても
それが儲かっているかを確認しておかないと、
いつの間にか、主力商品が儲かっていない状況になってしまいます。

分かっていると思っていることこそ、
こまめに確認することが後継者や後継社長には
必要な能力です。

館や経験に頼るのではなく、
しっかりとした経営理論と手法から
持続的成長できる企業を目指しましょう。

では良い週末をお過ごしください。

【第101回】ポッドキャストが配信されました。

「父親の急死で、母親が社長になった会社を助けるためにエリート社員から家業に戻った：株式会社三和総業 椿本和生 専務 インタビュー【その1】  」

家業のために帰ってきたのに、いきなり1年間取引先に奉公に出されて苦労されたことで、運輸業が未経験ながら、取引先から見た自社を客観視できた。 会社に戻った後は、何をやっていいかわからずがむしゃらにしたが、うまくいかず悩んだ。

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先週末に座禅を体験しました。

瞑想はやったことがあったのですが、

座禅は初体験です。

まず、足が組めない。
私は体がめっちゃ固いので、
片足すら、太ももにのりませんでした。

住職のお話しでは
座禅は姿勢を整え、息を整え、心を整えることができる。
そして、息は吸うよりも吐くことに意識を向けてください。

長く息を吐くと集中できましたし、
落ち着いて考えることの大切さを再確認しました。

事業承継でも
分かっていると思っていることを確認します。

後継者は事業を引き継ぐ意思があるのか。
収益を上げている製品・サービスは何か
資金繰りの仕組みは適切か

など様々です。

ある製造業の後継社長Aさんと話していると
収益率が低くて悩んでいる。
Aさんの会社は部品製造で業績は堅調です。
それでも収益が下がっているのは原因があるはずです。

続きは金曜日に。

前回からの続きです。

花を売るのではなく、すべての花を管理することに
変えることで、顧客の玄関はいつもきれいになる。
大口顧客も花の管理をしなくていいし、
大口顧客に訪問する人々のいつもきれいだと嬉しい。
ひいいては、大口顧客のプラン度向上に貢献できると
考えました。

後日Fさんは
花は売りません。
御社の花の管理を花のプロが引き受けます。

季節ごとに美しい花を玄関ホールに用意します。
週2回訪問し、花の状態を確認し、
適宜入れ替えます。もちろん、しおれた花の処分もします。
玄関ホールで印象づけたいことがあれば、
花の色と香りでアピールできます。

など、花のプロとして提案をしました。

これによって、大口顧客はFさんに払う
花代は費用ではなく、
自社の顧客サービスとブランド力向上への投資
になったのです。

この提案が上手くいくのを前後して
Fさんは社長になりました。
先代も認めてくれたからだと思います。

Fさんは同様の提案は複数社することで、
経営も安定できました。

中小企業でも
モノを売らずに稼ぐはできます。
それが社会のニーズとなっています。

中小企業だからこそ、
ヒトの力で、その知識と経験を
顧客のビジネスに貢献できることを考えてみてください。

時代に流れに乗ることは大切ですね。

では良い週末をお過ごしください。

【第100回】ポッドキャストが配信されました。

「後継者・後継社長のための人材育成・部下の褒め方 」

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すっかり暖かくなりました。
天気がいいと汗ばむぐらいです。

今週初めて民泊に泊まりました。

東京出張ではいつもビジネスホテルですが、
今回は予約が取れず、どうしようかと思っていたところ、
友人が経営する民泊に泊まることができました。

世間で話題になっていますが、
泊ったことがなかったので、
とても良い経験でした。

民泊でもいろいろな形があると思いますが、
私が泊まったところはペンションのような感じで、
靴を脱いで、部屋で過ごせますし、広いので
いつもよりリラックスできました。

民泊も十分に宿泊施設の選択肢になりました。
特に連泊するのはお得で、世の中にニーズにあっていますね。

さて、先週にモノを売らずに稼ぐとブリジストンについて
書きましたが、皆さんからいろいろメールやお声を頂戴し、
嬉しく思っています。

何人かの方から、大企業の事例もいいけど
それを中小企業にしてくれないと実感がわかないと
いただきましたので、
今回はモノを売らずに稼ぐの中小企業の事例をお話しします。

ある花屋さんの場合

商店街の花屋の2代目Fさん。
地元の花屋として、店舗での小売りをしながら、
企業や学校関係での法人のお花の注文を配達していました。

Fさんは事業を引き継ぐ前から
業績は少しづつ低下していました。

店舗での小売りが売れないのです。
なぜなら、商店街からお客様が減っていき、
周りの店舗が撤退するので、ますます寂れる
悪循環です。

それでも、法人のお客様の注文でなんとか
やれていました。

ある時、大口の顧客からの注文が
他社にとられかねないという情報を聞き、
Fさんは血相を変えて、その大口顧客の懇意にしている
総務部長に面会しました。

総務部長はFさんとのこれまでの経緯は理解しつつも
他社がFさんよりも安い見積もりを持ってきたので、
現在検討中とのことでした。

Fさんは愕然としました。
他社はFさんより少し安いだけです。
Fさんも同じように値引きをすれば売れますが、
ただでさえ低い利益率がもっと低くなり、
即断で返答ができませんでした。

帰り際に、大口顧客の店頭に飾っている
Fさんからの仕入れた花がしおれていました。

確か3日前に納品したので、
そんなに早くダメにならないと思い、
花瓶の中身を除くと、水が濁っていたのです。

受け継の方に聞くと、
花を長持ちさせる栄養剤がAとBあるのですが、
いれ間違えたようです。

Fさんはいつも1週間は持たせています。

きれいな花も3日でダメになるようでは、
会社にとって、いいことではありません。

そこで、Fさんは気づきました。

何に気づいたのでしょうか？

続きは金曜日に。

【第99回】ポッドキャストが配信されました。

「社長となりリサイクル事業が好調。そこに秘めた後継社長の経営力と先代経営者の潔さとは：株式会社ゲンキの平和堂 代表取締役 藤本侑也氏インタビュー【その3】  」

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前回からの続きです。

タイヤを販売してきた企業が
タイヤを売らないとは驚きですが、

実際は
タイヤを売るだけではなく、
お客様のタイヤ周りのすべてをサポートする
ということです。

ブリジストンの顧客は運送会社が多いので、
トラックのタイヤの管理をすべて担うサービスを
始めています。
つまり、タイヤを貸して、メンテナンスをする。

運送会社にとってタイヤの管理は面倒なものです。

そこで、
ブリジストンがタイヤのローテーションをやったり、
摩耗したら張り替えたりします。
適切な時期での交換もやってくれます。

運送会社にとってはタイヤを貸してくれるので、
在庫分の費用もかかりませんし、
タイヤの在庫管理業務から解放され、
コストも時間も大変助かります。

ドライバーにとっては、タイヤのメンテンナスを
考えなくていいので、配送の仕事に集中できます。

いいことづくめです。

そして、このビジネスモデルのいいところは
一度顧客になった会社は、よほどのことがない限り
他社に切り替わることがありません。

つまり、顧客と長く付き合えるのです。
タイヤを売るだけでは、売ったら終わりです。
でもメンテンナスならずっと顧客と取引が続きます。
会社にとっても安定経営を実現できます。
これは大手企業の事例ですが、
これまでモノを売っているだけから、
顧客の課題を改善するサービス業に
業態を返還することが
中小企業にとっては重要です。

特に老舗企業であれば
これまでの成功体験があるので、
それを変えることで、
現在のニーズに合わせ
次の成長に繋がります。

皆さんの会社では
今にあった業態に対応して
いるでしょうか。

私の会社の今年の花見は
「エア花見」をやってみました。
意外とさくらの雰囲気が楽しめました。
特に花粉症のスタッフから好評でした（笑）

よい週末を

都内ではすっかり桜が散って
しまいました。

今週末に花見を予定している会社や団体も
多いと思います。
私も社長仲間や診断士グループの花見が
週末にありますが、ほとんど葉桜でしょう。
花より団子で、楽しく飲みたいと思います。

最近は桜の下で花見ではなく、
社内で花見をする会社もあるようです。
「エア花見」というらしいのですが、
屋外は移動も大変だし、寒いので、
屋内で美味しいものを食べなら、
桜の映像を流すことで花見することらしいです。

なかなか面白いアイディアです。

時代によって、社会のニーズが変わって
いることに対応することは大切です。

先日ある経済雑誌で
ブリジストンの記事がありました。

日本のタイヤメーカーとして
世界トップのタイヤの販売数を誇る
ブリジストン。

販売数は世界的には伸びているものの
市場の販売シェアとしては徐々に低下しています。

その要因として考えられることとして、
新興国でのタイヤ需要が拡大し、
市場を大きくさせていますが、
低価格のタイヤメーカーが新興国中心に
販売を増やしており、
販売競争は過熱しているとのことです。

そして、国内市場は成熟しており、
タイヤの販売も厳しい状況です。

そこで、ブリジストンの経営方針が
転換されます。

それまでの
「タイヤを売る」から
「タイヤを売らずに稼ぐ」に変わりました。

続きは金曜日に。