27セミナーで次のような質問がありました。

「事業承継コンサルティングで、月額10万円もの顧問料は難しいのでは？」

コンサルティングの価格設定について悩む方は多いと思います。

どんな商売でも、「値決め」はとても重要です。
これは、私自身が小売業を営んでいた経験から、身をもって実感しています。

ただ、その価格の「根拠」をどう説明するかが課題になります。
商品の場合は、機能やブランドなどで根拠を示すことができます。
これは「形のある商品」の話です。

では、「形のないサービス」の場合はどうでしょうか？

それは、これから将来に起きる変化に対して、お金を支払うということです。

たとえば、ホームページ制作会社であれば、提案書を提示して
「こんなデザインになります」と見せることで、顧客は納得し、発注を決めます。

コンサルティングの金額も基本的には同じです。
「何が」「どのように」変わるのかを具体的に提案する必要があります。
そして、金額が大きくなるほど、顧客は比較対象を求めます。

事業承継のコンサルティングを初めて受ける企業には、
月額10万円という価格に対して比較する対象がありません。
そこで「何と比較させるか」が非常に重要になります。

たとえば、事業承継支援を「後継者育成」と捉えるなら高等教育と比較するのが一つの方法です。
大学の学費と比較すれば経営者にも伝わりやすくなります。

現在、私立大学の年間授業料は、およそ100万〜150万円です。
それと比較すれば、後継者を対面で育成する月額10万円という金額は、
十分妥当であると私は考えています。

こうした「現場でのコンサルティングセールス」も事業承継コーチの講座内ではお伝えしています。

理論や事例を学ぶだけでなく、
実際に案件を獲得するための方法までお伝えしているのが当講座の特徴です。

事業承継というテーマで仕事の幅を広げ、
中小企業の持続的な発展に貢献したい士業・コンサルタントの方は、ぜひ一度ご参加ください。

前回の続きです。

ネット販売をしている方からすれば、
「パソコンを見ないなんて信じられない」と思うかもしれません。
しかし、こうした細かなことでも、これまでの会社のルーティーンを変えるのは、
事業承継や老舗企業にとって大きなエネルギーが必要になります。

長年やってきた仕事のやり方のほうが楽なので、人は変えたくないと思うものです。

その作業が多少面倒でも、変化を避けようとするのが脳の仕組みです。

だからこそ、他社から見ると非効率なやり方であっても、
それを続けている中小企業は少なくありません。

でも、そこにこそ成長のチャンスがあります。
他社では当たり前のことを自社に取り入れることができれば、
業績の向上や社内の効率化につながります。

そのためには、自宅と会社の往復だけでなく、
同じような経営者・後継者仲間との情報交換が重要です。

「自分の普通は、実は普通ではない」
「周囲の企業は、すでに○○のやり方を取り入れている」
と気づくことが大切です。

その気づきが、新しいやり方への動機づけとなり、具体的な行動へとつながります。
そうなれば、「できない理由」を探すのではなく、「できる方法」を考えるようになります。

これが後継者・後継社長による経営改善です。
皆さんも、自社の常識を超えてみませんか？

先日、ある食品製造業の事業承継にて。

創業社長A氏から息子B氏へのバトンタッチは決まっています。
従業員3名の小規模な製造業で、A氏もB氏も午前中は現場で作業しています。

業績向上のため、B氏は3年前から自社ホームページでネット販売を始めました。
当時のコロナ関連補助金を活用して、ホームページをリニューアルしたのです。

食品製造業において、全国へ販売できるホームページは重要です。

私もコンサルティングに行く前にホームページを確認していたのですが、
そのネットショップの注文方法が「FAX」でした。

ホームページの「注文はこちら」をクリックすると、
FAX用紙がダウンロードでき、それに記入して会社へFAXする仕組みです。

皆さんも今、同じ気持ちだと思いますが、
「なぜFAXなのか？」と尋ねてみると、「基本的に受発注はFAXで管理しているから」とのこと。

さらに、
「パソコンで毎朝メールをチェックするだけですよ」
と続けて言うと、
「パソコンを開ける習慣がないので、見落とすとよくないんです」
との返答がありました。

続きは次回の配信でお伝えします。

「初めてのコンサル案件、どうすればいい？」という不安を確かな自信に変える体験セミナー
事業承継コーチ養成講座の体験セミナーを開催していると、
参加者の多くから共通の不安の声を耳にします。

それは――
「最初のコンサル案件って、どうやって獲得するんですか？」

これは、ごく自然な疑問です。
実際、私の講座に参加される方の多くは事業承継コンサルティングが未経験で、
経営コンサル全般もまだ手探りという方がほとんどです。

特に士業の先生方、たとえば税理士や社労士などの専門職は法律で定められた業務があり、
「○○の書類を作成して提出します」と、
クライアントに明確に伝えることができますよね。

しかし、コンサルティングは“目に見えないサービス”です。
提供する成果や効果も、明確に数値化されにくいものもあります。

そのため、真面目な先生ほど、将来起こるかもしれない事態を心配し、
一歩を踏み出すのに時間がかかることもあります。

でも、ご安心ください。

初めてのことに不安があるのは当然ですが、
「何が起こりうるのか」「どう対応すればよいのか」が分かっていれば、
その不安はぐっと小さくなります。

事業承継の現場で起こる課題は、実はある程度パターン化されています。
セミナーでは、「事業承継における悩みトップ5」として体系的にお伝えしています。

それらの基本的な対応策さえ知っていれば、
たとえ現場が初めてでも、自信を持ってクライアントに向き合うことができます。

仮に、予想外の事態が起きたとしても――
「これはレアケースですね。一度持ち帰って検討させてください」と言えばいいのです。

さらに、持ち帰った先には仲間の存在があります。
事業承継コーチには、これまでに約50名の修了生**がいて、支え合えるネットワークがあります。
一人で悩む必要はありません。

必要に応じて相談し、解決策を一緒に見つけることができるのです。

もちろん、私自身も全力でサポートします。

こうした卒業後のサポート体制があるからこそ事業承継コーチたちは現場で成果を出し続けています。

事業承継に悩む全国の後継社長たちを一緒に支援していきませんか？
そして、あなたが思い描く「理想のコンサルタント像」に一歩近づいていきましょう。

前回の続きです。

どの企業にもピンチは訪れます。
その苦境を前に、「何としても乗り越える」という信念が何より大切です。
たとえ具体的な方法が見えず、根拠がなくても、
「何とかしよう」と思う気持ちこそが、経営にとって最も重要な要素なのです。

ちなみに、「マネジメント」という言葉の語源には「難しいことをなんとかする」という意味があります。

そしてこの「思い」は、家族の絆とも深くつながっています。
仕事だけでなく、自分の家や生きるルーツとつながっていると、
人は逃げずに困難に立ち向かうことができます。
そうするこで、助けてくれる恩人が現れ、難局を乗り越えられる。
これはポッドキャストのインタビューで多くの後継社長がお話しいただけています。

私はよくこう話します。
「後継者・後継社長は、一般的には“苦労知らずで楽をしている”と思われがちですが、
実際はまったく違います。
苦労の種類が異なるだけで、皆さん非常に厳しい状況を乗り越えているのです」と。

引き継いだ事業を堅実に経営し、未来へと発展させていく。
これが「後継社長経営」の王道だと考えています。

音声配信も行っていますし、

次世代経営協会の場ではその場でご自身の聞きたいことを直接質問することもできます。

後継者にとって悩みを話せる場所は、
実際にそれを経営してきた方から聞くことが一番の学びになります。

それでは、また来週お会いしましょう。

音声配信はこちら
https://listen.style/p/2daime/c82ouyqz

ユーチューブはこちら
https://www.youtube.com/watch?v=gecsTZk6VXU

先日の次世代経営協会の定例会では、
オーダースーツの「シュウ・カワグチ」会長、川口菜旺子（なおこ）様を

ゲスト講師としてお迎えし、スピーチをいただきました。

▼シュウ・カワグチ
https://www.chumon-fuku.co.jp/

「シュウ・カワグチ」は創業から100年を超える老舗テーラーであり、
現在の代表は4代目（川口会長のご子息）となります。

私はご縁があり、3代目の川口会長とは10年来の「後継社長仲間」です。
以前には、私のポッドキャスト番組にもご出演いただきました。
今回は、次世代経営協会でのご登壇という形で再びお話を伺う機会を得ました。

初代がテーラーとして創業し、2代目の代で事業は急拡大。
しかし、その2代目が急逝されたことで、3代目である川口会長が事業を引き継ぐことになります。

ただ、その後の経営は苦難の連続でした。
引き継いだ当時は売上が大きく低下し、借入金も非常に重く、
専門家からは「清算」すら勧められたそうです。

それでも川口会長は、「なんとしてもこの会社を残す」という強い信念のもと、
顧客を一人ひとり増やしながら資金繰りを立て直し、ついに4代目へのバトンタッチを果たされました。

これこそが、後継社長の強みだと感じます。

ご本人いわく、「もし後継社長でなければ、とっくに自己破産していたと思う」とのこと。
日本には自己破産という選択肢があり、一度だけリセットが可能です。
もちろん、それも簡単な決断ではありませんが、
日々借金返済に悩まされ続けることを考えると、やり直すという選択が有効なときもあるのです。

しかし川口会長は、「絶対に会社を潰さない」と心に決めていました。
それは、幼いころに見た創業者である祖父の姿や、住み込みの職人さんたちと過ごした時間の記憶から、
「働いている人たちを守りたい」という強い思いがあったからです。

これこそが、後継社長の強みだと感じます。

続きは次回の配信でお伝えします。

前回の続きです。

とはいえ、一から自分の型を作るのは時間がかかります。
そこで、先人の知恵を学び、それを活用することが有効です。

事業承継にも、一つの「型」があります。
当協会では20年にわたるコンサルティングの実績をもとに、
事業承継を7つのテーマに分類し、最適な順番を確定しました。

事業承継の成功に導く7つのステップ
1 後継者のメンタル

2 経営理念

3 コミュニケーション力

4 マーケティング

5 組織・人事

6 財務・資金

7 自社株対策

この順番で進めることで、事業承継は成功し、
企業は永続的な繁栄を遂げ、100年企業を目指せます。

逆に、この順番を間違えると、さまざまな問題が発生し、
会社の価値を大きく棄損する可能性があります。

この成功法則を、ぜひ士業の先生方に学んでいただき、
全国の経営者と後継者を救っていきましょう！

そして、皆さんがすべてを学んだ後に、
ご自身の個性が加わることで型破りのオリジナルな、
唯一無二のコンサルタントになります。

どんな仕事においても、「やる順番」はとても重要です。

例えば、カレーを作るとき、
材料を炒めたり煮込んだりする順番が決まっています。
この順番を間違えると、同じ材料を使っても違う味になり、
結果(美味しさ)が変わってしまいます。

コンサルティングでは、これがより顕著に表れます。

なぜなら、コンサルティングは相手を動かし、
その会社や組織に成果を出してもらう仕事だからです。
そのため、相手の気持ちを動かすための手順を理解していなければ、
良いコンサルタントとは言えません。

優れたコンサルタントは、自分の専門分野において「成果を出すための手順」を明確に理解し、
クライアントにタイムスケジュールとして提示します。

例えば、ホームページを作るときは、作業の順番が決まっていますよね？
ところが、コンサルティングでは「手順を明示できない」人が多いのです。

その理由は、契約後に何が起こるか分からないため、予防線を張ってしまうからです。

気持ちはわかりますが、この姿勢では成功しません。

なぜなら、いつも相手のペースで仕事をして、
「自分のコンサルティングの型」を持っていないためです。
一見すると、臨機応変しており、素晴らしいようですが、
成果を出すという再現性はとても低いです。

もちろん、柔軟に対応することも重要ですが、
「型」がなければ常に相手のペースに巻き込まれ、自分の強みも十分に発揮できません。

歌舞伎の世界では、基本となる「型」がないと「形無し」とされ、
評価が低くなってしまいます。

だからこそ、コンサルタントにも「型」が必要なのです！

続きは次回の配信でお伝えします。